Le Storytelling appliqué aux Appels d’Offres avec Groupement Lacroix Savac

Depuis de nombreuses années, ZEPRESENTERS collabore avec Stéphane BONNAUD, Directeur de Développement chez Groupement Lacroix Savac. Dans le cadre de nos dernières missions, Stéphane BONNAUD est revenu sur son expérience de la méthode HUBSTORY®.

Nous avons eu l’opportunité de travailler avec vous à de nombreuses reprises. Vous avez récemment fait appel à ZEPRESENTERS, dans le cadre de préparation de réponses à des Appels d’Offres pour le Groupement Lacroix Savac. Pourquoi avoir fait appel à ZEPRESENTERS ?

Je travaille avec Bruno Clément (fondateur de ZEPRESENTERS) depuis maintenant 6 ou 7 ans dans le cadre des Appels d’Offres. Le processus des appels d’offres s’est complexifié depuis quelques années.

La compétition est intense, la concurrence est rude et nous avons l’ardente obligation en tant que compétiteur de se donner un maximum de chance à toutes les étapes des Appels d’Offres.

Il ne s’agit plus seulement d’avoir un bon dossier, il faut également avoir la capacité de le vendre. Je dis souvent : l’important ce n’est pas d’avoir raison sur un dossier mais d’être choisi.

Il y a une forme de conviction qui dépasse le cadre strictement technique d’une réponse à un Appel d’Offres. Et c’est dans ce cadre-là que l’on a commencé à travailler avec ZEPRESENTERS. Ce qui nous a fait choisir ZEPRESENTERS c’est lorsque Bruno nous a présenté son approche méthodologique.

Il applique ce qu’il vend à sa propre démarche. Sans que l’on s’en rende compte, il nous a déroulé tout le HUBSTORY®. Il a parlé de notre problématique, des résistances à lever et très rapidement nous avons été convaincus.

Ce que j’ai apprécié c’est que l’on a le sentiment que tout cela est très naturel. Toute la démarche déroule de manière assez logique. On n’est pas dans un concept flou dans lequel il faudrait sortir de sa zone de confort.

La méthode est concrète, on arrive à la maitriser rapidement et elle nous permet facilement d’organiser nos idées. C’est en ça que la démarche de ZEPRESENTERS est très efficace. On est sur quelque chose d’assez logique et qui ne requiert pas que l’on ait Bac +12 en Psycho.

Quelle différence concrète notez-vous entre cette manière de travailler et la façon dont vous aviez l’habitude de préparer vos interventions ?

On a des équipes qui sont très diverses : des personnes très à l’aise à l’orale, d’autres pas du tout. Chacun a un rapport à l’oral qui est très différent. Certains vont, par le « syndrome du bon élève », vouloir se rassurer avec des slides chargées de chiffres.

D’autres vont se contenter de quelques mots parce que convaincus que tout le monde sait qu’on travaille bien et ainsi de suite. C’est en ça que la méthode permet pour chacun, en fonction de son degré d’appréciation d’un oral, de travailler sur un même niveau.

Il y a clairement eu un avant et un après l’accompagnement ZEPRESENTERS. Les équipes ont gagné en compétence et en maturité à l’oral. Ils ont clairement intégré cette manière de réfléchir et de présenter le sujet.

J’ai une anecdote ! J’ai un de mes chefs de projets qui nous parle souvent de « ramasser la copie » et ça, ce sont des termes qu’utilisent beaucoup Bruno. C’est bien le signe que tout ça est complètement appréhendé.

Très souvent, entre nous, nous échangeons avec les ingrédients de la méthode, avec son langage. Ce qui est bien la preuve que tous ont adhéré.

Et les nouveaux entrants réclament la formation !

En quoi, cette nouvelle façon de travailler est-elle bénéfique ?

Lors d’une précédente expérience, pour un Appel d’Offres concernant un centre de tri de déchets ménagers nous avons pris un risque sur l’exercice oratoire avec Bruno. Autour de la table, il y avait plutôt des ingénieurs, des constructeurs d’usine, un architecte… Et en face de nous, une cohorte d’ingénieur du syndicat du traitement des ordures ménagères en Île-de-France.

Et pour cet oral, nous sommes complètement sortis de ce que nous faisions d’habitude.

On a parlé du territoire, du projet architectural. Il n’y avait plus un chiffre, plus un processus. Les équipes étaient assez réticentes sur ce format. Elles se disaient « on va se casser la figure, c’est horrible. Il n’y a pas de chiffres, pas de KPI’s.». Et finalement, on a tenu bon avec mon patron de l’époque et ils ont fait un carton à l’oral ! Le DGS de l’époque côté client a d’ailleurs dit : « on sent qu’il y a des choses qui bougent chez vous ».

De toute façon, on ne pouvait pas résumer un projet de 350 millions d’€ en 1 heure. Ce serait illusoire ! Et c’est là où l’on sent que l’on a franchi une étape. Le client jette un autre regard sur nous et l’équipe se dit que l’on peut faire autrement et se différencier.

Et c’est important, car dans un appel d’offre, il faut se différencier. Il faut être choisi. Et l’oral est un moment charnière dans le processus de dialogue avec le client. À la fois sur la forme et évidemment sur le fond.

Un autre bénéfice, plus interne, c’est que ceux qui portent le dossier sont encore plus investis. Le fait de les avoir dotés d’une nouvelle technique, ça les met en confiance. Donc ils portent beaucoup mieux leur sujet.

Donc, pour répondre succinctement à la question : avant, on mettait en avant les éléments techniques déjà présents dans le dossier, aujourd’hui on s’attache plus à se vendre, à se différencier. On a arrêté de commenter des slides ou de faire une redite du dossier technique.

Est-ce que cela change votre manière de travailler dans d’autres situations ? (Meetings, séminaires…)

Effectivement, ça a changé en interne également. On a, dans le cadre des AO, des moments clés en interne avec le comité stratégique pour prendre des décisions. On utilise les mêmes techniques ! On fait pareil pour faire choisir les solutions.

Quand je présente mes propositions à mon boss j’utilise les mêmes techniques de design de l’offre, dans la manière de présenter, de construire mon support, de ramasser la copie…  À tel point que mon boss, ayant bénéficié de coachings individuels avec Bruno, attend ce niveau de présentation. Si on lui sort un Powerpoint ancienne génération, il n’est pas content !

Il y a une nouvelle norme qui s’est intégrée en interne. On pratique la méthode au quotidien !

Qu’est-ce qui vous a marqué particulièrement dans la méthodologie HUBSTORY® ?

Ce qui me marque particulièrement dans la méthode HUSBTORY® c’est l’efficacité. C’est redoutablement efficace ! Mais, pour arriver à cette efficacité : il faut travailler, ça ne se fait pas comme ça.

Je me souviens des premières séances avec Bruno, il y avait des moments plus complexes. Certains ingrédients de la méthode nous challengent, nous poussent à réfléchir différemment. J’ai ce souvenir de Bruno qui faisait le tri dans ce qu’on disait en nous disant : « Non, ça c’est du bullshit ! ».

Et il avait raison ! Il faut réussir à rester efficace tout du long. On n’est pas dans l’incantation, dans l’opinion, on est vraiment là pour être efficace. Une fois que l’on a bien compris cette mécanique, qu’on l’a déroulée trois ou quatre fois, on a quelque chose qui fonctionne.

Vous avez également fait appel à d’autres accompagnements comme les ateliers créatifs, pourquoi ?

On a cherché à pousser l’exercice un peu plus loin en l’appliquant à la rédaction des mémoires de nos Appels d’Offre. Là aussi on a progressé dans une écriture plus structurée et efficace.

Mais ça concourt toujours à la même logique : l’efficacité. On est là pour être choisi. Et ça, c’est vraiment un changement d’attitude de l’équipe.

Plus récemment, nous avons organisé pour mes équipes un atelier de créativité autour d’un sujet important : : « les différences qui font notre différence ».L’idée était grâce à votre méthode de « vider le coffre à jouets de nos idées ».

Je le disais plus tôt, dans le cadre de l’exercice d’Appel d’Offres : il faut savoir se différencier. Mais en quoi est-on différent ? Pour nourrir nos AO, nos communications, on a besoin d’éléments de preuves.  Cet atelier créatif a permis de sortir beaucoup d’éléments de la substantifique moelle sur le sujet.

La méthode nous a permis de nous poser les bonnes questions pour réfléchir les sujets et identifier nos différences, nos singularités. Ça a été très efficace. Nous avons récupéré énormément de matière pertinente. Quoi qu’on en dise, les gens aiment les choses organisées. Quand on les met dans un cadre, dans un processus, ils retrouvent de l’efficacité sans aucune difficulté.

Si vous deviez résumer l’accompagnement ZEPRESENTERS en 1 mot, 1 phrase ? Ce serait quoi ?

Le mot c’est : efficacité !

Et en une phrase : ZEPRESENTERS nous a permis d’organiser nos idées pour être efficace dans un délai contraint.

Alors surtout, ne changez rien !