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Comment personnaliser votre pitch pour différents investisseurs ?

Présenter son projet face à un investisseur, c’est demander à quelqu’un qu’on ne connaît pas de croire en notre idée, et ce en quelques minutes. Les plus versés dans l’exercice le savent : on peut parfois passer devant de nombreux investisseurs à la suite sans avoir l’impression de les convaincre réellement chacun. La solution se tient dans la personnalisation : plus que de l’intérêt, adapter votre pitch vous permettra de créer de l’engagement.

Identifier les types d’investisseurs

Qui dit personnalisation, dit savoir à qui on s’adresse. Notre premier conseil serait de vous renseigner sur chacun de vos interlocuteurs individuellement, mais nous savons que vous entrez parfois dans une salle avec peu d’informations. 

Il sera alors utile d’essayer de rapidement estimer si le public que vous avez en face appartient à l’un de ces quatres types de profil d’investisseur : 

Les investisseurs individuels, ou “business angels” 

Ces personnes là, généralement des acteurs individuels dans le secteur de la finance, ou d’anciens entrepreneurs souhaitant partager leur expérience, recherche un projet coup de cœur à soutenir.

Ils auront besoin d’une connexion personnelle avec l’entrepreneur, d’une histoire engageante autour du projet et de sa genèse, et de se visualiser clairement et concrètement les étapes à venir pour votre projet.

Pensez bien donc à nouer une relation moins formelle qu’avec d’autres types de structure de financement, et à vous défaire d’une partie de la rigidité de votre discours. Bref, essayez de raconter le projet comme vous pourriez le faire à un proche. 

Les institutions financières et les banques

Ici, nous sommes face à des investisseurs qui ont besoin de chiffres et d’être rassurés sur la viabilité du projet.

Pour eux, à l’inverse des business angels, on délaissera une partie de l’histoire du projet pour se focaliser sur sa solidité financière, sa gestion des risques, et sur les garanties tangibles de rendement de votre idée.

N’hésitez pas à mettre en avant les voies de développement que vous avez déjà pu travailler, même lorsqu’il s’agit de partenariats non confirmés. 

Les investisseurs individuels par voie de crowdfunding

De plus en plus de projet se finance grâce à ce type de plateforme dans leur début.

Lorsqu’on cherche à toucher l’individuel, qui s’investit plus sous la forme de don qu’en attente d’un retour sur investissement, les rapport chiffrés sur les résultats attendus sont à laisser de côté complètement, pour favoriser la mission de votre idée.

Pour se démarquer, il faudra que votre pitch soit attaché à une identité visuelle forte et attrayante, en favorisant les messages courts mais récurrents dans le temps afin de rester au premier plan de la réflexion de vos investisseurs.

Pensez également à appuyer sur un message émotionnel fort, et sur des récompenses attractives pour les contributeurs. 

Une fois que vous savez pour qui vous pitchez, et quelles sont leurs priorités, vous pouvez commencer à rédiger votre discours. 

Adapter l’introduction pour créer un contexte pertinent pour votre public

L’introduction de votre pitch est la première étape pour capter l’intérêt de votre public.

C’est bien simple, ce sera le premier aspect de votre projet qu’il rencontrera.

Afin de ne pas perdre son attention, il faudra adapter cette introduction pour qu’elle puisse donner le bon niveau d’information sur le problème que votre projet vient régler. 

Établissez le bon point de départ

Votre interlocuteur est peut-être un expert sur le domaine de votre projet, ou n’a aucune notion sur le sujet. Partir d’un contexte déjà trop complexe le perdrait, et trop simpliste pourrait ennuyer les investisseurs experts. Demandez-vous donc à chaque fois : “Qu’est-ce qu’ils savent de ce que je suis sur le point de raconter?” et adapter en fonction.

Identifiez les sujets sensibles

De nombreux investisseurs ont fait le choix de s’intéresser à des domaines précis : l’écologie, le social, l’énergie, etc. Lorsque vous pitchez face à ces personnes-là, pensez bien à mettre en avant les tendances ou les problématiques qui les intéressent particulièrement. Il ne peuvent pas deviner que vous partagez les mêmes convictions si vous ne le formulez jamais.

Ainsi le début de votre pitch sera complètement personnalisé, sans être différent de la réalité, à la personne que vous aurez en face de vous. Cette étape permettra de gagner quelques minutes précieuses sur leur temps d’attention, et de renforcer l’engagement que vous essayer de générer.

Et si vous vous formiez au Pitch ?

Réussir à faire entendre sa voix et à défendre ses idées est devenu une compétence indispensable. En marge des présentations formelles, on doit pouvoir exprimer nos projets de manière claire, distinctive et inspirante en toute circonstance. 

Avec la formation "Le Pitch pour rendre vos idées désirables", vous saurez capter l’intérêt de votre auditoire, créer le désir d’en savoir plus et ancrer les bénéfices de vos propositions.

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Vulgariser au niveau nécessaire pour votre audience

Lorsque vous avez l’habitude de pitcher votre projet chaque semaine, voire même chaque jour, il est parfois difficile de se rappeler que tout le monde n’a pas besoin du même niveau de compréhension technique pour s’impliquer.

Trois conseils pour s’adapter correctement à son public

  • Il n’est jamais bon de garder toute la technicité, rien que la technicité

Vous êtes là pour pitcher, pas pour faire un rapport exhaustif de comment fonctionne votre produit, ou de toutes les caractéristiques de votre projet. Rattachez vous à votre introduction si besoin : est-ce que quelqu’un à qui on pense avoir besoin d’expliquer ce contexte de cette manière comprendrait le détail technique que vous donnez ensuite ? Une banque n’a généralement pas besoin de connaître et de comprendre l’ensemble de la technologie que vous employez. Reste juste et pertinent, mais simple, dans votre propos.

  • Sélectionnez les chiffres clés les plus parlants pour votre auditoire

En effet, quelques chiffres clés peuvent être un atout de poids pour gagner en impact dans un pitch, notamment quand on les utilise comme référentiel. Mais pour éviter de noyer votre interlocuteur sous l’information, sélectionnez-en quelques-uns qui seront ainsi plus facilement mémorisés.
Montrer plutôt que décrire ce dont vous parlez.

  • Une image vaut cent mots, et ce n’est pas pour rien

Une démonstration, une vidéo, des photos prises du projet seront bien plus parlants que de décrire pendant de longues minutes votre idée. Et faciliteront grandement l’engagement de votre public, qui pourra se projeter dans votre quotidien.

Votre pitch devrait maintenant être complètement pensé et adapté pour l’exact interlocuteur que vous avez en face de vous.
Ce n’est d’ailleurs pas la première fois que l’on traite le sujet de l’investissement. Si ça vous intéresse d’en savoir plus, n’hésitez pas à consulter notre article sur la levée de fonds .

Un pitch personnalisé, c’est un pitch qui gagne en efficacité

Nous le savons, faire ce travail de personnalisation demande du temps, et des efforts. C’est néanmoins un investissement qui en vaut la peine. En adaptant votre structure, votre niveau d’information et votre manière de vous adresser à votre public selon l’interlocuteur en face, vous démontrer votre pertinence, votre professionnalisme, et votre capacité à comprendre les besoins spécifiques de chacun de vos investisseurs. 

Nous savons également que préparer plusieurs pitchs implique parfois d’apprendre par cœur de nombreux discours différents. Pour le “par coeur”, on a notre avis également, et on vous invite à regarder la vidéo de Sébastien Bernard sur sa chaine YouTube « On se dit Tout… ».

Cette approche sur mesure augmentera significativement vos chances de créer une connexion forte et de sécuriser le financement dont vous avez besoin pour faire décoller votre projet.

A propos de Clara Luque

Spécialisée en Intelligence Stratégique, Clara a rapidement acquis la conviction qu’il ne suffisait pas de trouver la solution parfaite à chaque problème, mais qu'il était nécessaire d'être également clair et impactant lorsqu’on la partageait. C’est à partir de là qu’elle a décidé de rejoindre ZEPRESENTERS, pour bien garantir l’aboutissement des projets de celles et ceux qui ont les bonnes idées.

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