Comment gérer les questions lors de ma prise de parole ?

Vous avez passé des semaines, parfois des mois, à travailler sur votre projet. Vous le savez nécessaire ou bénéfique pour vos collaborateurs, et ne rêvez que de le voir appliqué. Vient le moment de le présenter à un auditoire qui n’en connaît pas les tenants et aboutissants comme vous.

Mais initier un public nouveau à votre idée implique souvent qu’il vous pose des questions.

Et là, c’est la catastrophe, d’autant plus quand on tient à son projet comme à la prunelle de ses yeux. On se sent attaqué, on voit le public comme un adversaire cherchant la faille dans l’armure de notre argumentaire. On veut se défendre, ou fuir la situation, ou même que quelqu’un réponde à notre place !

Pause.

On reprend du début. Qui dit question dit qu’il y a de l’intérêt pour votre projet. Ce qui signifie une belle opportunité pour continuer d’en parler. C’est mieux que de voir son idée tomber à l’eau, non ?

On respire un grand coup, et on change sa perspective, et on affronte la question avec son interlocuteur, plutôt que contre lui, pour lui répondre au mieux.
Et pour ça, il ne suffit que de quelques étapes…

1/ Comprendre l’intention de la question :

Toute question que l’on nous pose est légitime, et nous permet de continuer de creuser notre projet, posée sur un ton sympathique ou non, qu’on en connaisse ou non la réponse !

Mais il est inévitable de se demander en premier lieu pourquoi on nous pose la question. Est-ce un détail technique qui inquiète régulièrement les équipes ? Est-ce une réalité organisationnelle dont il faudra prendre soin pour voir le projet aboutir ?

Le cœur de ce questionnement aura pour but d’identifier le niveau des résistances de votre public, puis d’isoler si celles-ci sont rationnelles, ou émotionnelles.

Dans le cas d’une résistance rationnelle

Là, la question est simple à aborder, il suffit d’expliquer de manière logique pourquoi le problème évoqué n’en est pas un. On vous fait confiance pour avoir les éléments de réponse, pour y répondre directement ou, dans le cas où vous n’auriez pas de réponse immédiate, admettre qu’il faudra y réfléchir à l’avenir.

Dans le cas d’une résistance émotionnelle

Dans cette situation, la question n’a pas d’origine fondamentalement logique, mais bien un ressenti qui pousse à la résistance. Vous ne les ferez pas changer d’avis en argumentant ! Car argumenter face à quelqu’un qui n’a juste pas envie, c’est perdre de l’énergie, et s’assurer de tous en sortir déçus. C’est donc un moment où il faudra prendre d’autant plus de soin. C’est ici que comprendre l’intention qui se cache derrière la question est le plus important.

2/ Légitimer la question :

Maintenant que l’intention de la question a été isolée, on peut commencer à réfléchir à notre réponse. Et cela commence avant tout par légitimer la question qui vient de vous être posée.

C’est à ce moment-là qu’il faudra faire appel à votre empathie. Vous allez difficilement le rallier à votre cause s’il a l’impression que vous ne considérez pas sa question comme légitime.

Il faut avant tout comprendre et reconnaître la douleur de votre public lorsqu’il vient remettre en question un élément de votre projet.
On évitera donc de minimiser la question, de remettre en question son bien-fondé, ou carrément de sous-entendre que la personne n’a juste rien compris à l’histoire.

C’est d’ailleurs en légitimant cette question qu’on lui donne de l’importance, et qu’on place notre auditoire dans une position d’écoute idéale, que la question soit agréable ou non !

3/ Répondre à la question en 3 étapes :

Il est temps de se lancer dans la réponse ! Et pour ça, il faudra prendre le temps de le faire en 3 étapes.

Enjeu

On a tendance a immédiatement répondre lorsqu’on nous pose une question. “Pourquoi ? Parce que !”. Mais personne ne se sent particulièrement écouté si on est déjà en résistance là-dessus. Parler avant tout de l’enjeu permet donc d’établir à l’oral la raison d’être de la question, et de s’assurer qu’on a bien compris la question, quitte à directement reformuler et demander confirmation à l’interlocuteur.

C’est en effet au cours de cette étape que celui qui sera en résistance émotionnelle se sentira écouté, et où vous répondrez avec un maximum de pertinence à celui qui était en résistance rationnelle.

Concrètement, on reformule, on n’hésite pas à demander confirmation qu’on a bien compris l’enjeu, et seulement dans un second temps on se lance en pleine confiance dans la deuxième partie de notre réponse.

Action

Une fois qu’on a compris l’enjeu de la question, on peut y répondre facilement. En gardant en tête que le problème qu’on vient régler est la question, et non la personne qui la pose, car il n’est pas impossible que plusieurs personnes partagent la même inquiétude.

Dans le cas où vous n’auriez pas de réponse concrète, pas de panique ! C’est également un bon moment pour alimenter l’intérêt pour votre projet, et pousser vers un deuxième temps de réflexion où vous aurez cette fois-ci pu préparer une réponse.
La sincérité de votre réponse ne pourra que rassurer votre auditoire.

Conséquence

Techniquement, on a répondu à la question. Mais ce serait dommage de s’arrêter là, quand on a encore une possibilité de marquer les esprits. Donc pour rendre la réponse complète et impactante, on va venir ancrer quelques conséquences dans votre réponse. Donnez un exemple de ce que cela signifiera pour votre public ou un gain que votre action permettra. Lorsqu’on sait qu’on y gagne, on a tendance à se souvenir de ce qu’on nous dit !

De cette manière, il est possible que vous arriviez à transformer un moment d’angoisse en un instant non seulement de soulagement, mais aussi d’enthousiasme pour votre projet.

Vous avez répondu… Et plus encore !

La question a été comprise, légitimée, et répondue dans son ensemble, jusqu’à en faire une opportunité forte pour vous d’argumenter un nouvel aspect intéressant de votre idée.
Il s’avère que finalement, une fois passé l’obstacle, on se rend compte que les questions ne viennent pas détruire votre argumentation, mais bien la renforcer.
Ce qui vous offre un temps privilégié pour installer complètement votre maîtrise du sujet ! Car savoir répondre à tout type de question, même celles chargées d’émotions, c’est être un véritable leader de vos idées.

Des questions ?