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Comment vendre ce qui n’existe pas ?

Vous avez l’idée du siècle ! Un nouveau produit ou un nouveau service qui va révolutionner le monde, ou même juste un petit bout de nos vies. Mais pour lui permettre de voir le jour, il faudra d’abord passer par quelques étapes : financement, go de la direction, engagement d’équipe… Bref, il va falloir convaincre les parties prenantes que cette idée est indispensable alors qu’elle n’existe pas encore ! Comment faire ? 

Elon Musk l’a fait ! C’était en 2016. Lors de sa keynote pour dévoiler la Tesla 3, il fait une annonce complètement folle.. Seul le prototype est validé. Les voitures n’existent pas et les usines pour les fabriquer non plus. Et pourtant il fait ce qu’aucun constructeur de voiture n’avait imaginé pouvoir faire : pré-vendre les voitures avant qu’elles n’existent vraiment. Et ça marche ! Ce jour-là, Elon Musk a fait 325 000 pré-ventes de véhicules à 1000$, en seulement 5 jours, dont 150 000 en 24h. Ainsi, lorsqu’il prend la parole, il détient déjà 150 Millions de dollars pour lancer la production. 4 jours plus tard, c’est un total de 325 M$ qui lui ont largement permis de lancer la production du véhicule.

Vendre quelque chose qui n’existe pas, vous le faites à chaque fois que vous proposez un nouveau projet, une nouvelle offre ou une réorganisation. Pour cela vous avez besoin de conquérir quelque chose d’indispensable : la confiance a priori de ceux qui vous écoutent. sans injecter lui-même l’intégralité des fonds. Comment conquérir cette confiance ? 

 

Pour vendre ce qui n’existe pas, rendez-le désirable

Avant même d’argumenter sur les merveilleux bienfaits de votre produit, il faut savoir donner envie à votre public d’en savoir plus sur ce mystérieux produit. Et pour cela, vous avez besoin d’un outil indispensable et redoutable : le Pitch ! 

Il y a peu de chance que les gens vous accordent 1h30 de démonstration ou d’argumentation si le projet ne les emballe pas au préalable. C’est pourquoi vous devez, encore plus que quiconque, travailler un Pitch qui met en valeur votre idée, mais surtout ce qu’elle va changer ! 

 

Qu’est-ce que ça change ?

Ce n’est pas très juste mais les gens ne s’intéressent pas à ce que vous faites, mais à ce que vous allez faire pour eux. Alors avant de dévoiler votre superbe idée, assurez-vous de la mettre en valeur. Pour cela une étape indispensable : n’en parlez pas. 

Et oui, la meilleure façon de mettre en avant votre idée c’est de ne pas la dévoiler tout de suite. Vous devez d’abord vous atteler à présenter ce que vous voulez changer. Quel est le problème que votre idée va résoudre ? 

 

Concrètement, à quoi ça va ressembler ?

Vous voyez cette sensation de projection que l’on vit lorsqu’on lit un livre ? On s’invente des décors, des personnages. Tout cela est possible parce que les auteurs rendent concrète une histoire fictive. Votre idée, c’est pareil ! Même s’il n’existe pas encore vous devez être clair sur ce que sera votre produit, votre service, votre projet. Quelles sont les caractéristiques phares du produit ? Qu’est-ce que votre idée a de différent ? 

 

Soyez clairs sur ce que vous attendez de votre public

Votre produit/service n’existe pas encore. Que lui manque-t-il pour voir le jour ? De la même manière qu’Elon Musk a fait participer chaque consommateur, soyez clair sur ce que vous attendez de votre public. Que ce soit un financement, une équipe, des idées, des retours,… Embarquez votre audience dans la prochaine étape. 

 

En conclusion, le Pitch est un activateur de confiance. Et c’est de cela dont vous aurez le plus besoin ! Créer la confiance en votre idée, en vous, et en votre capacité à la réaliser. Plus qu’un exercice de style, ou un format “wahou”, le Pitch est un outil hautement stratégique qui vous permettra de déclencher un “oui, j’ai envie !” en toute circonstance.

A propos de Mégane Cajot

Mégane a vécu sa première expérience du Pitch en se prêtant à l'exercice lors de la première édition de VivaTechnology en 2016. Par la suite, ses différentes expériences dans l'écostystème des startups d'EURATECHNOLOGIES, lui ont fait prendre conscience que ce qui l'anime c'est de soutenir et accompagner les porteurs de projets. Après plus d'un an chez PUBLICIS et une expérience internationale pour découvrir le monde, elle est revenue en France avec une forte envie de partager tout son savoir en continuant d'apprendre de ceux qu'elles rencontrent. Déterminée à faire de sa passion son métier, elle rejoint ZEPRESENTERS en 2019. Travaillant en binôme avec les fondateurs Bruno CLEMENT et Sébastien BERNARD, elle a déjà travaillé sur de nombreux projets avec TF1, ADEO ou RABOT DUTILLEUL. Sa mission : vous aider à transfortmer des stratégies complexes en des histoires claires, inspirantes et incarnées. Son motto : Se lancer, c'est déjà un premier pas vers la réussite.