05 – Le Point sur le Pitch !

Sʼil y a un bien un terme qui s’est imposé dans la rhétorique des entreprises depuis quelques années, cʼest celui du Pitch !

Il est devenu courant d’entendre « je vais pitcher mon projet, mon offre, ma boite, mon boss…Que ce soit pour vendre, recruter, lever des fonds et même soutenir une thèse, tout semble être désormais une question de Pitch !

Comme si tout à coup, le monde des entreprises et des affaires avait trouvé le remède miracle aux présentations PowerPoint que tout le monde juge à la fois soporifiques et ennuyeuses…

Il est vrai qu’on entend rarement les gens dirent « Chouette une présentation Powerpoint ! », en revanche il y a toujours plus d’enthousiasme dans les couloirs des entreprises dès que l’on parle dʼune session de Pitch !

Seulement voilà, quand on pose la question « Cʼest quoi un Pitch ? » lors de nos ateliers, nos formations ou conférences, les réponses sont souvent très floues, voire teintées dʼhumour quand dans l’amphithéâtre dʼune grande école de commerce dont je tairai le nom, les étudiants nous répondent « qu’un pitch, c’est un délicieux petit pain aux pépites de chocolat » !

Et c’est vrai que le terme pitch nʼest pas forcément bien compris et utilisé à bon escient jʼen veux pour preuve l’étude que nous avons faite fin 2019 avec Opinion Way qui nous a confirmé que 1 manager sur 3 ne savait pas ce que c’était !

Et puis on ne va pas se mentir, il est vrai que parfois les entreprises usent et abusent du terme Pitch pour mettre un vernis de modernité sur nos bonnes vieilles présentations…

Donc, lʼobjectif principal de cet épisode est vous apporter notre éclairage sur le sujet : faire le point sur Pitch !

Cʼest quoi un pitch, d’où vient ce terme et à quoi ça sert !?

Alors, le terme pitch a été popularisé par les start-ups notamment avec le fameux
« Elevator Pitch », qui consisterait à présenter son activité à des investisseurs le temps dʼun trajet en ascenseur…Je vous laisse faire l’essai et vous comprendrez pourquoi de mon point de vue, cette pratique relève plus de la légende urbaine que de la réalité.

Ceci dit la métaphore est intéressante, et elle permet de comprendre une caractéristique essentielle : Un Pitch cʼest forcément court ! 2,3 à 5 minutes au maximum. Au-delà, même pour une start-up lʼexercice sʼappelle tout simplement une PRÉSENTATION !

Un pitch cʼest court, pour autant ce n’est pas non plus un résumé, ou un
« executive summary » si vous voulez rester dans vocable de la Silicon Valley… Pourquoi ? Parce quʼun résumé a pour objectif de vous apporter les ingrédients dont vous avez besoin pour prendre une décision…Or la vocation dʼun pitch nʼest pas de vous aider à bien décider…Mais de vous influencer !

Pitcher cʼest créer le désir ! Pitcher cʼest rendre désirables vos idées ou vos projets !

Donc quelque part, un Pitch sert à vendre, et en même temps ce nʼest pas non plus un argumentaire de vente !

Pourquoi parce que cela ne sert à rien d’argumenter tant quʼon a pas créé le désir dʼachat.

Donc le pitch cʼest ce qui vient avant l’argumentaire: dʼabord je donne envie d’acheter lʼiPhone 11 pro…ensuite j’argumente sur le fait quʼil est raisonnable ou pas de mettre 1300 euros dans ce appareil !…la réponse étant « oui, bien entendu…pour tous les fans d’Apple 😉 »

Donc en synthèse, un pitch cʼest court mais ce nʼest pas un résumé, ce nʼest pas non plus un argumentaire, mais ça sert à créer le désir !

Alors cʼest quoi un Pitch ?

Et bien la meilleure définition que je puisse vous donner est de vous dire qu’un Pitch c’est « La bande annonce de votre idée » !

Et à quoi sert une bande annonce ? À vous donner envie de voir le film !

Et bien cʼest la même chose pour un pitch ! Un pitch sert à vous donner envie ! L’envie dʼen savoir plus, lʼenvie d’approfondir un sujet, l’envie de vous suivre dans un projet…

Et dans un bon Pitch, tout comme dans une bonne bande annonce, il nʼy a pas toute lʼhistoire…Mais juste les ingrédients essentiels pour éveiller votre curiosité !

J’ai habitude de dire que pitcher cʼest obtenir un oui, mais pas n’importe quel oui…
« Un oui j’ai envie » …Oui jʼai envie dʼen savoir plus, oui ça m’intéresse, oui j’ai envie de soutenir ton projet, oui j’ai envie d’investir dans ta start-up !

Et si vous faite le lien avec les 2 épisodes précédents de ce Podcast, vous comprendrez qu’un bon pitch répond à la question : « Cʼest quoi lʼidée ? Et quʼun bon pitch est porteur dʼune promesse de changement !

Pitcher, cʼest créer le désir, le désir du changement provoqué par votre idée !

Un bon commercial va créer le désir en vous racontant ce que son nouveau produit ou service va changer pour vous si vous l’achetez !
Un bon startupper va créer le désir en vous racontant ce que ça va changer pour vous si vous investissez dans sa start-up !
Enfin, un bon candidat va créer le désir vous racontant ce que cela va changer pour votre entreprise si vous l’embauchez !

Pour l’anecdote, le terme pitch a été initialement popularisé dans lʼindustrie cinématographique, et il y cet exemple fameux de Ridley Scott a qui a un producteur a demandé de lui pitcher le film ALIEN !

Et qui a répondu « Alien c’est très simple, c’est les dents de la mer dans l’espace ! »

Pourquoi ce pitch est puissant ?

Pour 3 grandes raisons :

• La première cʼest qu’il tient en une phrase ultra mémorable.
• La seconde est que le scénario d’Alien n’est ni plus ni moins que la transposition des dents de la mer…dans l’espace.
• Et enfin la 3e raison est sans doute la plus puissante : quelle est la promesse de changement la plus désirable pour un producteur ? Faire un maximum de recette…Or, les dents de la mer est l’un des tous 1er blockbuster à l’échelle mondiale…

Et si vous côtoyez l’univers des start-ups, vous avez sans doute remarqué qu’on ne compte plus les projets qui se revendiquent être les « Uber de quelque chose… » les
« TripAdvisor de ceci », les Amazon de cela » … Une même technique pour une même promesse de changement = devenir un Blockbuster mondial de l’Internet !!!

Pour conclure, j’aimerais partager avec vous le fait qu’avoir une bonne maitrise de son Pitch est un prérequis indispensable à toute prise de parole. Et ce nʼest pas un hasard si le Pitch est la première étape du HUBSTORY, notre méthodologie de stratégie narrative !

Pourquoi ? tout simplement parce que si vous n’êtes pas capable d’exprimer clairement et efficacement vos idées en quelques minutes…il nʼy a aucune chance que vous soyez capable de le faire dans un format plus long qui plus est avec des slides !

Voilà cet épisode est terminé, j’espère qu’il vous a permis de mieux appréhender ce quʼest un pitch et nous reviendrons bien entendu plus en détail dans les prochaines semaines sur la manière de créer un pitch efficace.

En attendant, je vous propose comme à mon habitude un petit exercice pratique…

Prenez une présentation que vous avez déjà écrite et essayez d’identifier les ingrédients clés pour en faire une bande annonce qui donne envie dʼen savoir plus.

Et pour vous y aider, je vous invite à reprendre les questions que nous avons déjà abordé dans les précédents épisodes : Quelle est votre objectif de présence ?

Cʼest quoi l’idée que vous voulez que le public retienne ? Et quelle est votre promesse de changement ?