Votre public est-il prêt à prendre des risques ?

Des études scientifiques ont montré que le sentiment de perdre est psychologiquement plus fort que le sentiment de gagner. Cette hantise de perdre semble avoir un énorme impact sur la manière dont nous prenons nos décisions. Ainsi, il a été démontré que si on nous place face à la possibilité d’une perte potentielle nous sommes plus enclins à prendre des risques que si nous sommes confrontés à un gain potentiel. Une expérience similaire a été entreprise avec des Capucins. Les résultats ont montré que les singes se comportent exactement comme les hommes, tendant à démontrer que ce comportement face au risque de perdre est un réflexe ancré en nous depuis au moins 35 millions d’années.

Appliquées à l’art de la présentation, ces données sont primordiales. Elles nous apprennent que si vous voulez convaincre votre auditoire à prendre un risque, vous avez tout intérêt à communiquer sur ce qu’ils risquent de perdre, plutôt que sur ce qu’ils pourraient gagner.

Ces recherches ont permis à Kahneman, expert en psychologie cognitive, d’obtenir le prix Nobel d’économie en 2002.