Interview Gérald Jasmin sur l'importance du Pitch pour le commercial

Interview de Gérald Jasmin : le Pitch fait partie de la boîte à outils du commercial

Quand on est un acteur militant pour l’emploi tel que THE ADECCO GROUP, on est en permanence en train de créer et promouvoir de nouvelles solutions. Via ses différentes entités, le groupe travaille sur de nombreuses formes de contrat qui sont autant de réponses aux besoins spécifiques des entreprises et du marché de l’emploi, tels que travail temporaire, le CDD, le CDI intérimaire, l’alternance, le freelance…

Gérald Jasmin, directeur commercial The Adecco Group a accepté de partager avec nous son regard sur l’importance du Pitch commercial afin de fédérer les équipes autour d’une manière commune de raconter l’offre du groupe. Nous lui avons demandé en particulier son retour sur la Leadership Academy. En collaboration avec l’agence Sagarmatha, qui a organisé l’événement, nous avons amené 350 managers régionaux à s’affronter dans une méga Battle Pitch animée par un but commun : rendre désirable l’offre du groupe auprès du marché.

Avant de commencer, et sans trahir de secrets, comment se porte The Adecco Group ?

On ne va pas trahir de secrets, The Adecco Group se porte comme le marché du travail : avec des fluctuations positives et la recherche de compétences nouvelles… C’est un marché porteur, sur lequel on doit saisir toutes les opportunités. Le travail temporaire vit la transformation des compétences au quotidien. Alors, on investit beaucoup dans l’alternance et dans la formation. Et puis notre cheval de bataille, c’est le CDI intérimaire. Au travers de nouvelles formes de contrat, on offre à nos intérimaires davantage d’opportunités de travail, de nouvelles compétences dans de nouvelles entreprises.

Tu es directeur commercial du groupe depuis 4 ans. C’est quoi ta journée type ?

Ma journée type, c’est de consacrer le plus de temps possible à mes clients. Je ne conçois pas la fonction de directeur commercial sans un contact quotidien auprès de nos clients. Parce que c’est là qu’on apprend en réalité quelle sera notre stratégie et notre vision pour demain. Et puis, la journée type d’un directeur commercial, c’est aussi de fédérer ses équipes. Et de vérifier que le niveau d’acceptation et de compréhension de ce que doit être The Adecco Group auprès de ses clients et prospects est au bon niveau. Et c’est pour ça qu’on sollicite régulièrement ZEPRESENTERS, pour nous accompagner sur des Pitchs commerciaux.

En tant que directeur commercial du groupe, quelle importance accordes-tu dans ton quotidien à la maîtrise du Pitch ?

Pour moi, ça fait partie de la boîte à outils du commercial. Le Pitch, c’est sa crédibilité vis-à-vis de son entreprise et de ses clients. C’est fondamental. C’est important de le maîtriser et de le revisiter régulièrement. Pourquoi ? Parce que les commerciaux se succèdent chez les clients et les prospects. Et, au-delà de tout ce qui est la proposition de service, on sait très bien que le Pitch commercial et la posture de la personne qui porte le message auront un impact. C’est pour ça qu’un Pitch bien amené, structuré, percutant, énoncé de manière assertive et passionnée, me semble une des clés de réussite dans une vente.

Nous vous accompagnons régulièrement sur différents événements. Quel rôle accordez-vous à ZEPRESENTERS ?

C’est toujours un plaisir de vous rencontrer parce que vous nous avez fait beaucoup progresser sur la prise de parole. Au début de notre relation, sur la scène de nos grands événements, Bruno nous aidait principalement sur l’impact de notre présence : la clarté de nos messages, la démarche, la posture, la diction. Vous avez toujours été de très bon conseil dans ces moments-là et, chemin faisant, Christophe Catoir, président de The Adecco Group, me challengeait énormément sur la capacité de nos commerciaux à pitcher correctement. Vous m’avez appris à le faire, et j’avais besoin que vous m’aidiez à le transmettre aux commerciaux. Alors, tout naturellement, j’ai fait appel à vos services.

Ce qui caractérise vos interventions, c’est la pas- sion que vous développez et votre écoute attentive. Nos collaborateurs y sont très sensibles.
Et ils comprennent qu’en s’imprégnant de leurs messages, ils les rendront plus crédibles aux yeux de leurs clients. Voilà pourquoi on travaille avec vous !

On a travaillé ensemble sur la première Leadership Academy. C’était quoi l’idée ?

Nous avons régulièrement des « journées de lancement » et nous voulions qu’elles soient apprenantes. C’est ça la Leadership Academy. Tu peux y retrouver toutes les valeurs de The Adecco Group : l’engagement, l’esprit de communion et de fête. Mais nous voulions aussi intégrer une dimension pédagogique, apportée par des interlocuteurs externes qui nous amènent leur vision, leur pratique et leur savoir-faire.

La thématique centrale de cette première Leadership Academy était le Pitch. Pourquoi avoir fait ce choix ?

On croit tous maîtriser son Pitch. On croit tous être en mesure de présenter simplement et de manière structurée l’offre de The Adecco Group. Mais on se rend compte que, de temps en temps, nos discours sont un peu laborieux, balbutiants. The Adecco Group abrite un certain nombre de pratiques et de savoir-faire qui couvrent de nombreuses formes de flexibilité : le travail temporaire, le CDD, le CDI, l’alternance, le freelance de demain… il faut être capable de présenter toute notre activité de manière structurée, surtout que la plupart de nos clients pensent encore que nous ne sommes qu’un groupe d’intérim.

Il nous paraissait évident, avec notre président Christophe Catoir, qu’il fallait continuer à élever notre niveau d’interaction avec le client, et s’entraîner pour ne jamais rater une première prise de parole avec eux. C’est là que le Pitch commercial trouve tout son sens. Pour moi, le Pitch, c’est la capacité à présenter simplement et de manière structurée son entreprise pour susciter l’intérêt de son interlocuteur, pour qu’il ait envie d’aller plus loin avec nous. Le Pitch commercial sert à attirer les prospects qui nous résistent mais aussi à assurer la fidélisation.

Vous nous accompagnez depuis 4 ou 5 ans. Et vous contribuez au quotidien à nous accompagner sur la prise de parole, la capacité à convaincre et la capacité à nous remettre en cause. Nous avons utilisé vos services pour que vous partagiez votre vision et votre méthode avec l’ensemble des participants et qu’ils puissent l’appliquer à notre Pitch commercial.

Le format d’atelier était une méga Battle Pitch avec près de 350 personnes. Quels étaient les temps forts ?

On voulait une Leadership Academy dynamique et dans une logique de coconstruction. On l’a conçue en 2 temps:

D’abord, tu as beaucoup captivé la salle pendant 15 minutes. Je crois que ce qui a été marquant, c’est que tu as rappelé les fondamentaux du Pitch commercial, mais surtout, les fondamentaux de la communication. Par un discours structuré, quelques images simples et surtout, avec beaucoup d’humour. Dans un groupe très émotionnel, comme le nôtre, ça fait mouche à chaque fois.

Pour le deuxième temps, on est passé à une mise en pratique concrète en petits groupes de travail, où chacun a pu contribuer à construire un Pitch commun puis à pitcher devant ses collègues. On a fini par une mini-évaluation, sous la forme d’une « Battle », et par la remise de quelques cadeaux.

Est-ce que ça a permis aux participants de prendre confiance dans leur capacité à pitcher ?

L’ensemble des collaborateurs ont été évalués à la suite de l’événement et leurs retours ont été très positifs. Ils ont compris qu’avec la maîtrise du Pitch, on est beaucoup plus percutant et beaucoup plus à l’aise avec la clientèle. Savoir pitcher les aide dans leur quotidien, c’est tout simple.

Je pense que pitcher sur un groupe, ce n’est pas la même chose que pitcher son activité ou son centre d’expertise. Ce que les collaborateurs ont apprécié, c’est l’ouverture d’esprit que ça leur donne, et aussi la capacité à revoir, repenser les fondamentaux qu’on avait oubliés.

Quels sont les retours des participants ?

On sait très vite si la trace émotionnelle est bonne. Comme dans beaucoup d’entreprises, la convivialité fait partie de la réussite ou non d’un événement. La trace émotionnelle a été très très forte, parce que les gens ont pris du plaisir et ont eu du temps pour eux. Ça a été une Leadership Academy apprenante au sens global, avec des messages verticaux très structurants pour leur mission et leurs objectifs. On a fait de cette Leadership Academy un moment de formation qui désacralise le groupe et le rend simple et accessible à tous. Et je crois que c’est ça qu’ils ont apprécié : un moment global et un moment personnel.

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