Interview de Jérémy Neyrou : Méthodologie du discours

Jérémy Neyrou : « Derrière la magie du discours, il y a en fait une méthode qui fait que ça marche ! »

ICARE TECHNOLOGIES est en train de se faire une place parmi les belles histoires de l’entrepreneuriat à la française. Il faut dire que tous les ingrédients sont réunis : deux copains fraîchement sortis de l’école qui, à partir d’une idée, ont donné vie à une société qu’ils n’auraient peut-être pas osé rêver.

Trois ans plus tard, la partie visible d’ICARE TECHNOLOGIES, c’est Aeklys, une bague intelligente capable de remplacer votre portefeuille et vos trousseaux de clés sans pile, ni batterie ! On a envie de croire que c’est magique. Mais en matière de technologie, c’est comme quelqu’un qui pitche bien : la magie est le nom que l’on donne à ce qui marche sans que l’on sache comment.

Nous avons croisé deux fois le parcours de Jérémy Neyrou et de Fabien Raiola, les deux fondateurs. La première fois en 2016, où ICARE TECHNOLOGIES se résumait à eux deux dans un canapé avec un anneau en plastique en guise de bague. Et la seconde en 2018, où une équipe de 30 salariés s’apprêtait à industrialiser ce « bijou de technologie ». Deux phases bien distinctes où l’exercice du Pitch évolue pour servir la croissance. Jérémy a accepté d’alimenter notre réflexion en répondant à quelques questions.

Business first, vous en êtes où ?

Les bagues étaient jusque maintenant produites en petites séries. Quand on commence, on a besoin de proposer un business model rassurant pour les investisseurs. Et le B to B est un vrai point de départ pour tester la validité de nos idées. Depuis, nous avons enclenché le processus d’industrialisation de la bague grand public. On va monter en puissance jusqu’en novembre/décembre pour livrer les grands distributeurs et ceux qui nous ont soutenus avec leurs précommandes.

On associe généralement le Pitch à l’univers startup. Qu’en penses-tu ?

Les startups pratiquent constamment le « growth hacking » ! Cela consiste à sortir des sentiers battus et à challenger les process habituels. Au jeu du rendez-vous conventionnel, où on s’assoit et on se présente, les startups ont compris qu’elles devaient bousculer l’exercice pour se faire remarquer, pour se distinguer les unes des autres, mais aussi pour marquer une frontière entre les acteurs d’une économie traditionnelle et des entreprises plus petites mais plus innovantes qui nécessitaient un traitement particulier. C’est ça un Pitch, décaler le discours sur un terrain où les idées deviennent brillantes et donnent envie.

Avec le Pitch, il y a une américanisation de notre vocabulaire que je n’apprécie pas forcément. Mais c’est l’évolution. Moi, je préfère l’assimiler à un « jeu de comédien ». Les startups ont participé à renouveler le genre. Mais ce ne sont pas les seules. Je constate qu’il y a une vraie prise de conscience du pouvoir de l’éloquence. De Saint-Cyr qui organise un concours interne, au ministère de l’Éducation nationale qui vient d’annoncer une réforme pour préparer les élèves à parler en public… Il est fini le temps où le professeur dispensait son savoir de manière autoritaire. L’élève a aujourd’hui la capacité de voir et d’apprendre beaucoup plus de choses que le professeur peut lui apporter. Il s’agit dorénavant de canaliser les élèves, de leur donner envie d’apprendre à apprendre.

On retrouve l’art de pitcher partout dans notre quotidien. Tout le monde a besoin de s’exprimer clairement. Avant, c’était le privilège d’une élite, une aristocratie qui se réservait le pouvoir de la rhétorique face au « bas peuple » qui ne savait pas s’exprimer et qui avait du mal à défendre ses idées.

Qu’est-ce cela t’a apporté d’avoir une méthode pour construire ton Pitch ?

En août 2016, nous avons été sélectionnés par le groupe La Poste et nous avons été accélérés au sein du Bootcamp French IoT pour nous préparer
au CES de Las Vegas. Je sortais d’école d’ingénieur, mon associé, d’école de commerce, et la prise de parole n’était pas notre fort. On avait du mal à structurer nos idées et d’une certaine manière notre projet aussi. Le Bootcamp nous a aidés à réfléchir d’un point de vue entrepreneurial et personnel. C’est là que vous nous avez soutenus au rythme d’une heure tous les soirs afin de structurer notre discours.

Ce qui m’a surpris, c’est que Sébastien, notre coach, a rapidement mieux parlé de la bague que moi, il a réussi à synthétiser l’idée et à la vulgariser. C’est exactement ce que nous n’arrivions pas à faire. Quand on est ingénieur, on veut valoriser la technique, on veut montrer que l’on sait, mais on n’a pas besoin de ça ! Il a simplifié le discours. En deux phrases, il m’a montré que l’on se foutait de la technologie, qu’il était plus fort d’assumer que c’était magique. Sur le coup, j’ai été surpris car j’étais incapable de le faire. J’ai commencé par l’apprendre par cœur. Et là, premier échec ! Je répétais un discours qui n’était pas le mien, que j’essayais de réciter comme une poésie. Mais petit à petit, je me le suis approprié et j’ai compris que cela devait être mon discours, comme mon associé avait construit le sien. Ils découlaient de la synthèse qu’on avait réalisé avec Sébastien au Bootcamp, mais chacun l’avait adapté.

Qu’est ce que ça a changé pour vous lorsque vous êtes sortis du Bootcamp ?

On a écumé l’Europe pendant 2 ans auprès de fonds d’investissement et d’entreprises afin de vendre un produit qui n’existait pas encore. Suite au CES de Las Vegas, on a levé 2,5 millions d’euros auprès d’ACG Management. Nous les avions rencontrés un an avant et ça n’avait rien donné. Ce qui avait changé en un an, ce n’était pas le produit, c’était notre discours et par voie de conséquence le projet !

Le Pitch évolue avec le temps, il est vivant. Il a évolué avec l’entreprise et c’est ce qui le rend toujours plus percutant. Il s’adapte déjà car chacun le décline à sa manière. Quand c’est Fabien, mon associé, qui pitche, je connais ses arguments et ses exemples mais il le fait avec ses mots, sa personnalité. Moi, je vais raconter la même chose que lui mais avec mes propres références et mon propre vocabulaire. On est maintenant dans une stratégie grand public. Nous avons obtenu le support de partenaires que nous n’au-rions jamais embarqués sans notre nouveau Pitch. Il y a clairement eu un « avant » et un « après ». C’est un tournant qui a libéré notre parole et nos idées. Quand on crée une startup, c’est pour faire rêver les gens. Une startup, elle ne se finance pas sur la vente de ses produits, elle se finance uniquement sur les gens qui croient en elle et qui investissent de l’argent pour poursuivre son développement. Sur le plan personnel, ça m’a aussi beaucoup aidé. Le Pitch marche partout, pour aborder une fille, pour expliquer son projet à ses parents, pour parler à un enfant ou pour obtenir un crédit ! Clairement, savoir pitcher a changé toute ma vie.

Deux ans plus tard, tu nous as demandé de construire une journée sur-mesure pour faire pitcher tes équipes. Quel était ton objectif ?

Comme je le disais, ça m’a aidé sur le plan personnel et j’ai souhaité vous faire intervenir à nouveau en Corse auprès de mes salariés pour que ça change leur vie à eux. En mode startup, le développement personnel des salariés est essentiel : s’ils ne progressent pas sur le plan personnel, ils stagneront sur le plan professionnel.

Un développeur n’aura pas vocation à parler à l’externe. Mais j’ai besoin qu’il soit capable de me convaincre que ses idées sont bonnes. S’il n’est pas capable de sortir les idées de sa tête, c’est moi qui me prive d’une partie de sa valeur. Il faut se rendre compte à quel point l’école nous enferme et nous amène à nous sentir inférieur. En libérant le dis- cours, on ne se sent pas supérieur, mais l’on se sent en capacité de combattre et on rend ce combat plus joyeux. C’est ce que j’ai vécu avec vous et que je voulais faire vivre à mes équipes.

Qu’est-ce que cette journée de travail a changé par la suite ?

Tout le monde n’avance pas de la même manière. Tous les commerciaux ont augmenté leur capacité à prendre la parole en public, ils sont beaucoup plus à l’aise. Les ingénieurs et les développeurs ne sont pas en première ligne.

Certains ont réalisé que leur manière de parler nuisait à leurs objectifs et ont travaillé une sémantique plus juste. D’autres ont maintenant plus confiance en eux et arrivent davantage à débattre avec moi, argumenter et me faire bouger. C’est une bonne confrontation.

Quand vous êtes venus faire la session de formation sur une journée, vous avez expliqué la méthode que je connaissais déjà. Mais je n’avais pas réalisé à quel point c’était fluide et que l’on pouvait, avec un peu de travail, se l’approprier complètement pour affûter son discours. Grâce à votre méthode, on voit que derrière la magie d’un discours emballant, il y a en fait une construction logique qui est déroulée et qui fait que ça marche !

Après votre intervention, certains salariés trouvaient qu’ils s’exprimaient mieux, d’autres ont eu envie d’aller plus loin sur certains aspects. Je reste convaincu que ce qu’ils ont appris leur servira aussi dans leur vie personnelle. Pitcher, c’est ancrer un réflexe de séduction. Ça marche au guichet de La Poste comme pour trouver un appartement.

Qu’est-ce que le Pitch va vous aider à faire ?

Le Pitch, on le fait en italien, en portugais, en anglais, en russe même, il est à toutes les sauces pour du commercial et des levées de fonds. Encore récemment auprès de l’Union Européenne qui a injecté quelques millions d’euros chez nous. Ce sont des usages basiques sur lesquels il ne faut rien lâcher.

Personnellement, l’enjeu c’est de continuer à m’en servir pour animer mes équipes, comme un outil managérial de motivation et de leadership. Grâce à votre méthodologie, j’ai pu délivrer un discours de fin d’année particulièrement motivant et j’en suis fier ! Savoir pitcher, c’est essentiel aussi en interne, car je veux que nos équipes soient aussi motivées que moi.

Pitch