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Les 3 stratégies pour donner envie

Si parler en public est source de stress pour la grande majorité d’entre nous, il y a cependant des présentations dont l’enjeu est clairement plus fort que d’autres. Pour les recommandations, les sessions de pitch, ou plus généralement toutes les présentations destinées à vendre une idée, le public a un réel pouvoir de vie ou de mort sur le financement ou la mise en œuvre d’une idée.

Ce différentiel de pouvoir entre le public et l’orateur est toujours délicat à gérer. D’un côté, notre avenir ou le succès de notre mission dépend du public. De l’autre, nous savons qu’il est dangereux de laisser à l’auditoire le sentiment que l’on dépend intégralement de lui. Suite à l’audition de nombreuses sessions de pitch, le Dr Kimberly Elsbach a mis en évidence trois stratégies particulièrement efficaces pour gérer ce différentiel de pouvoir.

1 – Équilibrer le différentiel. Cette stratégie considère que si le public a effectivement le pouvoir de financer un projet, l’orateur a concrètement celui de le mettre en œuvre et d’en faire un succès. L’exercice de la présentation est donc un échange beaucoup plus équilibré où l’orateur se positionne en leader qui apporte une solution. Cette attitude nécessite une belle assurance et une forte expérience à la fois technique et managériale.

2 – Inverser le différentiel. Cette stratégie minimise le pouvoir du public en lui opposant celui qu’il ne possède pas : « créer ». Sur ce terrain, le public sait qu’il n’est pas compétent et qu’il a besoin de s’en remettre au talent et à l’expertise de quelqu’un de confiance. Les artistes, les chercheurs, ou plus généralement ceux qui excellent dans un domaine particulier, ont la possibilité de se positionner en tant que ressource nécessaire.

3 – Utiliser ce différentiel. Lorsque l’on n’a ni l’expérience, ni l’expertise, il reste une dernière stratégie qui consiste à valoriser le pouvoir détenu par le public pour lui donner envie, parallèlement à ses intérêts, d’en faire quelque chose de bien. Ce décalage sur le terrain des valeurs permet, par exemple, de donner sa chance à un jeune qui débute, ou de placer un projet à forte dimension solidaire. Ce positionnement, s’il permet de compenser le manque d’expérience, nécessite l’affirmation d’une forte personnalité et d’un engagement sans faille.

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