Les biais cognitifs à exploiter pour rendre un pitch plus convaincant

La prise de parole est un moment hautement stratégique pour faire avancer les projets et répondre à vos objectifs. Seulement, ce n’est pas simple lorsque votre public, au même titre que vous, est plein de biais et qu’il peut inconsciemment s’approprier vos idées d’une manière bien différente de celle imaginée. Alors quels sont les biais qui peuvent jouer en votre faveur et vous aider à atteindre votre but ?

Les clés cognitives pour une narration vraiment efficace

D’abord, faisons un point sur ce qu’est un biais cognitif.

Un biais cognitif est une façon automatique et souvent inconsciente de penser qui nous fait déformer la réalité ou mal interpréter une situation. (Synthèse d’après Encyclo-philo).

L’effet d’ancrage

Ce biais montre que les personnes sont plus à même de prendre une décision basée sur leur première impression. Votre première phrase constitue un point d’ancrage qui conditionne les impressions suivantes. 

Coco Chanel à même dit “vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne impression”.

Dans cette logique, pensez à trouver une connexion efficace. Par exemple : 

• Une question, pour vous connecter directement à votre public;
• Une anecdote forte, qui parle à tous; 
• Un chiffre fort, qui félicite ou met en lumière l’urgence de la situation.
• Une blague, qui détend et créée de l’émotion positive

Choisissez la connexion en fonction de vos objectifs et de la perception que vous voulez avoir de votre audience. Ainsi, vous permettez à votre public de sentir qu’il est au bon endroit, qu’il va passer un bon moment et que vous êtes LA personne à écouter dans l’instant. 

Le biais du résultat

Aussi appelé “biais rétrospectif”, il consiste à évaluer une décision en fonction de son résultat final, plutôt qu’en tenant compte des informations et du contexte disponibles au moment où elle a été prise.

Autrement dit, votre public jugera du bon fondé de votre projet une fois que celui-ci aura fait ses preuves alors même que votre enjeu principal est bel et bien d’obtenir une confiance a priori.

Il n’y a pas de mystère : personne n’est devin. Vous ne saurez jamais les exacts résultats dans 6 mois sans attendre ces 6 mois. 

Mais pour pallier ce biais, essayez de projeter au maximum votre public via des projets similaires avec des attendus égaux. Partagez des cas d’usages qui ont fonctionné. 

Le tout n’est pas de faire des promesses irréalistes mais de montrer que c’est possible.

Le biais de normalité

Ce biais provoque le refus de se projeter, de réagir face à un risque si celui-ci ne s’est jamais produit. Comme si ça ne pouvait pas exister. 

Un des éléments clés d’une prise de parole est de partager l’urgence du changement. Mais par définition, le changement fait peur, surtout lorsqu’on n’a jamais été confronté à un problème spécifique. 

Pour rassurer et accompagner votre public, rendez votre problème “normal”. C’est-à-dire partager des cas d’usages, l’expérience chez d’autres entreprises du secteur qui donne une réelle existence. 

L’idée là est de montrer que si ça arrive aux autres, ça peut vite vous arriver. 

En synthèse, avant de vous lancer dans la conception de votre présentation, demandez-vous comment activer positivement les biais cognitifs de votre public. Ils assistent à des tas de réunions chaque jour, il est essentiel d’accepter les aléas de nos chers cerveaux. Et ça aussi pour garantir la mémorisation de vos idées…

Les biais cognitifs qui rendent vos messages inoubliables

L’effet de primauté

Ce biais met en avant le fait que lors d’une prise de parole, les éléments qui seront plus facile à mémoriser sont ceux du début et ceux de la fin. 

Pour favoriser la mémorisation, veillez à transmettre dans la première phase de votre intervention les éléments essentiels pour capter leur intérêt, pour mettre en lumière la vraie problématique et les chiffres clés liés pour qu’elle ait du sens. 

Mais aussi, à conclure avec la même efficacité voire de faire une synthèse de votre présentation pour être sûr que rien n’est oublié.

Ça ne veut évidemment pas dire que le centre de votre présentation doit être bâclé mais que si vous voulez favoriser la rétention de vos messages, ils doivent être placés judicieusement.

L’effet d’auto-référence

Ce biais correspond à la capacité des gens à se rappeler plus facilement des souvenirs relatifs à eux-mêmes plutôt que des informations similaires concernant autrui. 

On arrive au stade où vous allez nous dire : “Mais, vous nous avez dit de se référer à des expériences autres pour faire exister un problème”. C’est vrai. Et ce conseil n’annule pas cela. Si vous n’avez pas d’expériences internes à partager. 

En revanche, au plus proche de votre public vous serez dans vos exemples, anecdotes et références, au plus se sera simple pour eux de se les approprier et par conséquent, de s’en souvenir. 

L’inclusion dans vos présentations du vocabulaire de l’entreprise, de son slogan, de sa charte graphique et d’images prises en interne renforce aussi le sentiment d’appartenance à un discours et un projet. 

L’effet verbatim

Ce dernier biais active la mémoire surtout sur la synthèse. C’est à dire qu’on se souvient plus facilement de la synthèse ou de l’essentiel que de la formulation exacte. 

Dans vos présentations, courtes ou longues, pensez à faire un résumé final, une slide avec les 3 ou 4 points clés essentiels à retenir. 

Non seulement vous vous appuyez sur d’autres biais cités plus haut (l’effet de primauté par exemple), mais vous renforcez aussi la mémorisation via la répétition des idées essentielles.

Ainsi, votre public repart avec les éléments dont vous avez estimé l’importance et vous restez en maîtrise de ce contenu.

Pour conclure, dites-vous qu’il existe des centaines de biais cognitifs !

Beaucoup d’entre eux pourraient vous mener à la manipulation et c’est évidemment à éviter.

Mais certains comme cités précédemment peuvent venir renforcer votre présentation, accentuer l’impact de votre pitch et vous permettre d’ancrer efficacement vos idées.

En avoir conscience c’est sortir de l’industrialisation de ses présentations pour les rendre plus humaines, plus personnelles et efficaces.

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