27 – Comprendre les résistances au changement

Aujourd’hui, je vous explique pourquoi les résistances sont des ingrédients essentiels à prendre en compte pour présenter efficacement vos idées.

« A vaincre sans péril, on triomphe sans gloire », cette célèbre citation du Cid de Corneille exprime parfaitement le propos de cet épisode :

LES RÉSISTANCES AU CHANGEMENT !

Les résistances sont les ingrédients indispensables pour rendre un récit captivant.

Sans résistance, les histoires sont fades et ennuyeuses et personne n’a envie de les écouter. Les résistances, c’est la pincée d’épices qui révèle toute la saveur d’un plat ! Et vous savez quoi ? C’est la même chose pour vos présentations !

Pour autant, quand il s’agit de partager ou défendre une idée qui nous tient à cœur, on ne va pas se mentir… Les résistances personnes n’aiment ça ! On préfèrerait tous secrètement ne pas être obligés de déployer des trésors d’argumentation pour faire adhérer ou valider un projet !

Pourtant cʼest ce qui se passe toujours dans la vraie vie… Quand on présente une idée, il faut s’attendre à recevoir une charge plus ou moins importante de résistances : « c’est trop cher, on a pas le temps, ce n’est pas prioritaire, ce n’est pas réaliste, c’est trop compliqué…ou pire, le fameux: « c’est une super idée…mais… ».

Ah ce « MAIS » dont on sait qu’il annonce une déferlante de contre-arguments !!!

Et moi qui suit un ancien publicitaire, je peux même vous dire que de mon point de vue, plus une idée est forte, plus elle est innovante, plus elle est disruptive…plus elle génèrera des résistances, car elle dérange !…Et c’est NORMAL !

Pourquoi je vous dis ça ?

Il faut comprendre que les idées sont comme les aimants, elles ont un pôle plus et un pôle moins …Elles génèrent de l’attraction parce qu’elles sont porteuses d’une promesse de changement …Mais elles génèrent aussi de la résistance pour la même raison : elles changent les choses, elles bousculent les habitudes …

Et chez Zepresenters, nous on aime bien les résistances ! Car si vous les prenez bien en compte, elles vous permettent de muscler votre argumentation et donc de renforcer l’adhésion à vos idées ou vos projets !

La question qui j’imagine vous brûle les lèvres : comment faire pour lever une résistance ?

En amont de vos interventions, faites la chasse aux résistances !

« Le meilleur moyen de prévoir l’avenir c’est de s’y préparer », et pour cela il est indispensable d’identifier les résistances potentielles que vous allez devoir lever. Et c’est la raison pour laquelle nous organisons lors de nos ateliers de stratégie narrative avec nos clients, une chasse aux résistances.

Le principe est simple extrêmement efficace : vous prenez votre idée, et vous demandez aux gens de la massacrer , en prenant soin de noter chacune des résistances sur un Post-it. Généralement quelques minutes suffisent…l’esprit humain étant très à l’aise avec la critique.

Puis vous reprenez chacun des post-it et vous demander au même groupe d’identifier les arguments que l’on peut mettre en face.

Il vous suffit ensuite de les regrouper par catégorie, et généralement à la fin de la séance, vous avez construit un plan d’argumentation extrêmement efficace, car il tient compte des résistances de votre public.

Identifiez la nature des résistances à lever

Il existe deux types de résistances : les rationnelles et les émotionnelles.

Les résistances rationnelles

Elles sont les plus simple à lever, car il vous suffit de trouver le bon argument et de le communiquer.
Je veux parler ici des spécificités d’un produit, du prix d’un service, ou encore du respect de l’agenda d’un projet…

Par exemple, quand Fleury Michon communique non sans humour sur le fait que « La place d’un conservateur c’est dans un musée…et non pas dans un plat préparé », la marque tente de lever une résistance rationnelle liée à la présence d’un ingrédient potentiellement nocif pour la santé qu’elle a supprimé de toute sa gamme.

Les Résistances émotionnelles

Elles sont les plus difficiles à lever, pour autant il est indispensable de bien les identifier et d’en tenir compte, car elles peuvent particulièrement freiner l’adhésion à vos idées.

Une résistance émotionnelle, quand est elle exprimée, ça donne des phrases du genre : « Je le sens pas, j’ai pas confiance en l’équipe, c’est trop risqué, on y arrivera jamais, c’est n’importe quoi ce projet, encore une idée à la con, c’est toujours sur les mêmes que ça tombe…ou encore le fameux : « Crois-en mon expérience, ça ne marchera jamais »…

Toutes ces résistances sont légitimes et son animées par une seule et unique émotion: La PEUR !… La peur de ne pas y arriver, de se faire avoir, d’être jugé, d’être dépassé ou encore d’être dépossédé d’un pouvoir.

Et pour lever une résistance émotionnelle, le meilleur moyen, pour ne pas dire le seul, est de faire preuve d’empathie en formulant cette résistance. Reconnaitre la douleur, pour la légitimer.

Par exemple :

« Oui, c’est vrai que ce projet n’est pas simple…et en même temps vous le savez, on a toutes les compétences internes pour y arriver, et franchement qui mieux que nous pour le faire ? ».

Ou encore…

« Je sais ce que vous vous dites, pourquoi vous feriez confiance en une équipe aussi jeune…pour autant s’il y a bien un projet qui a besoin d’un regard neuf, c’est celui-ci ».

Ou encore :

« Je comprends que cette nouvelle organisation bouscule nos habitudes, et c’est normal de s’interroger sur sa pertinence, cependant vu le contexte économique, vous le savez tout autant que moi, nous n’avons pas d’autre choix ».

Etc, etc..

Oser formuler une résistance émotionnelle, peut vous faire peur en tant qu’orateur, pour autant c’est aussi une manière de prendre soin de votre public, en reconnaissant les questions légitimes quʼil se pose. Et en faisant cela, vous vous positionnez en un allié qui fait cause commune avec lui !

Pour conclure, je vous propose un dernier conseil …

Accueillez toutes les résistances comme un CADEAU que le public vous offre !

Partez déjà du principe que vous ne pourrez jamais convaincre tout le monde, retirez-vous ce poids inutile des épaules.

Ceci étant dit, ce n’est pas une raison pour rejeter la contradiction, bien au contraire. Deux cas de figures :

• Quelquʼun exprime une résistance que vous avez déjà identifiée en amont, il vous suffit de partager votre argument et cela ne fera que renforcer l’adhésion à votre idée.
• Vous n’aviez pas identifié la résistance formulée, c’est génial vous avez entre les mains une information précieuse pour muscler votre argumentation !

Car comme l’a si bien dit Nelson Mandela: « Je ne perds jamais, sois je gagne, soit j’apprends ».

Pour terminer, je vous propose un petit exercice pratique. La prochaine fois que vous présentez un projet, dressez la liste des résistances rationnelles et émotionnelles auxquelles vous pensez devoir faire face, et intégrer les principaux arguments dans votre intervention. Et si quelqu’un du public vous oppose une résistance inattendue, dites-vous intérieurement « Chouette un cadeau ! ».

Merci d’avoir écouté ce 27ème épisode de Moment de Vérité, la semaine prochaine j’aborde une question sensible que lʼon me pose régulièrement: Lʼ éloquence est-elle une forme de manipulation ?