Y’a pas que le Pitch dans la vie !

Le Pitch est un exercice hautement stratégique pour embarquer, fédérer autour d’une idée d’un projet. Son format court et inspirant permet de créer le désir d’en savoir plus, l’envie d’aller plus loin. Il est une étape indispensable dans la vie d’un projet. Son efficacité pousse beaucoup de managers à réduire les temps de présentation. Un moyen redoutable pour forcer à la préparation et la synthétisation. Sauf que ce n’est pas toujours suffisant. Certains moments demandent plus de temps, plus de détails. Et oui, il n’y a pas que le Pitch dans la vie ! 

POURQUOI CE N’EST PAS UN PITCH ?

C’est un sujet que l’on a abordé à de très nombreuses reprises, le Pitch est une étape indispensable de votre projet.  Maintenant que vous avez réussi à pitcher votre projet, c’est-à-dire à créer le désir de vos interlocuteurs d’en savoir plus, il va falloir argumenter pour entrer plus spécifiquement dans les détails de votre projet. 5

minutes ne sont pas suffisantes pour aborder les détails techniques, le process, les moyens humains et financiers. Faire court demande de la synthétisation. Et parfois, la synthèse n’est pas un format adapté. Comment allez-vous aborder la roadmap en seulement 1 minute ? Quand on rentre dans le dur du projet, c’est là que les discussions commencent. Votre public peut désormais évoquer avec vous ses réticences, ses contre-arguments, ses propositions d’amélioration. 

LES RÉSISTANCES, SONT LE CARBURANT DE VOTRE HISTOIRE

Qui l’eut cru, ce que vous redoutez le plus est en réalité votre meilleur allié ! Les résistances de votre public sont en réalité une mine d’or de préparation pour vous assurer de créer la présentation la plus complète et la plus convaincante possible.

Identifiez les différents interlocuteurs

Pour identifier les potentielles résistances liées à votre projet, il faut dans un premier temps déterminer les différentes parties prenantes à qui vous allez vous adresser. Cela peut paraître évident mais nous avons souvent tendance à rentrer directement dans le dur de la présentation de son propre point de vue. Si vous avez un objectif lorsque vous prenez la parole, votre public a lui aussi des attentes. Prenez soin de ce moment en vous assurant de leur apporter tout ce qu’ils sont venus chercher : de la vision, de la compréhension, de la réassurance… 

Identifiez leurs résistances

Il est temps de vous poser une question simple : quelles sont les résistances que peuvent rencontrer les différentes parties prenantes vis-à-vis de mon projet ?”

Listez toutes les résistances possibles (entre 5 et 20+) pour avoir un panorama des interrogations qui viendront certainement vous poussez dans votre retranchement. Si faire cet exercice seul(e) vous paraît difficile, faites-le avec votre collègue, votre partenaire de projets. Le plus important est de ne pas se limiter, mettez vous dans leurs chaussures et imaginez 

Préparez vos arguments

L’étape précédente n’a pas vocation a simplement vous saper le morale. Bien au contraire. Elle vous permet d’entrer déjà dans une dimension différente : mon objectif est de répondre à toutes leurs interrogations. Et pour cela, il va falloir vous assurer que votre présentation contient tous les éléments qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. Pas question de laisser la poussière sous le tapis ! Si vous identifiez un élément qui pourrait se mettre en travers du chemin de vos idées, il serait dommage de laisser le hasard en définir le destin. Prenez le taureau par les cornes et préparez votre réponse. 

RÉPONDEZ EFFICACEMENT AUX RÉSISTANCES DE VOTRE PUBLIC

Une fois que vous avez trié les résistances par catégories vous allez pouvoir utiliser la boucle narrative qui permet de structurer efficacement vos différentes parties. Raconter un projet c’est avant tout le transmettre à votre public.  

Ici, ce sont les techniques structurelles du Storytelling que nous appliquons. L’objectif est de créer de la cohérence entre chaque partie et de mettre en valeur chaque proposition de mise en place, d’outils, de procédé, etc. 

À chaque épreuve, montrez que vous comprenez l’enjeu et le problème que peuvent se poser vos interlocuteurs, expliquez les actions que vous avez mises en place pour répondre au problème, puis mettez en valeur les conséquences de ces actions en faisant ressortir les bénéfices. 

Si vous arrivez à identifier et lever les résistances qui font face à votre projet, vous arriverez à faire de votre prise de parole un réel moment inspirant et engageant au service de tous.

Vous l’aurez compris, le pitch est un outil très efficace qui a pour objectif de créer le désir, celui d’en apprendre davantage sur votre projet. C’est un outil puissant mais qui ne vous permet pas de présenter votre projet dans sa globalité. Ayez un coup d’avance sur les potentielles résistances de votre public en venant argumenter sur les points-clés de votre projet.

“La première règle avant d’agir consiste à se mettre à la place de l’autre. Nulle vraie recherche du bien commun ne sera possible hors de là.”

Abbé Pierre