6 techniques pour la négociation en entreprise

La négociation en entreprise est inévitable, que ce soit pour une négociation salariale, une négociation commerciale, ou établir la répartition des responsabilités au sein d’une équipe. Et comme toute pratique de prise de parole, elle requiert de s’y préparer, d’écrire une stratégie et de s’y tenir. ZEPRESENTERS vous donne les clés pour vous accompagner sur ce sujet. 

La négociation, ça commence quand ?

La négociation est une discussion permettant à deux parties ou plus de parvenir à un accord. Définition large, que nous réduirons en disant qu’elle démarre quand, dans un temps dédié, deux personnes tentent de s’accorder sur des actions ou une offre, avec une contrepartie. Pour faire simple, pour obtenir ce que vous voulez, il faudra proposer quelque chose en échange.

• Pour une augmentation de salaire, proposer de prendre plus de responsabilités ou prouver que vous avez déjà commencé à endosser ces responsabilités durant les derniers mois.
• Pour qu’on achète votre produit, prouver que le produit répondra aux besoins de votre interlocuteur.
• Pour obtenir un financement, pouvoir assurer du retour sur investissement.
• etc. 

La négociation, une compétence qui s’entretient grâce à 6 techniques. 

Pour atteindre son but, il est important d’arriver à amener son interlocuteur au cours de votre négociation à sortir d’une relation de jugement, et à entrer dans une relation de confiance. L’objectif est de ressortir tous les deux satisfait de l’échange, afin que la négociation soit des plus avantageuses pour vous. En effet, quand on est en confiance, on a tendance à être moins rigide sur nos compromis. 

Pour y arriver, 6 techniques à adopter :

Connaître sur le bout des doigts son interlocuteur

Il n’est jamais conseillé de se lancer à l’aveugle dans une négociation, peu importe laquelle. En effet, la clé d’une négociation réside dans la compréhension approfondie de votre interlocuteur. 

C’est ainsi que vous pourrez déterminer ses priorités, et les points qu’il ne sera pas prêt à abandonner, en faveur de plus de concessions qui iront dans votre sens. En un mot, ses conditions non-discutables. 

Avant toute rencontre, renseignez-vous minutieusement sur ses besoins, ses attentes et ses contraintes. Utilisez tous les outils à votre disposition pour cela : 

• Internet (site web de l’entreprise, posts sur les réseaux sociaux faisant foi de leurs priorités en matière de communication, articles d’actualités, etc.)
• Informations détenues par vos collègues.
• Informations provenant d’anciens rendez-vous dont vous avez pris note. 

Cette phase de recherche vous permettra d’anticiper ses réactions et d’adapter votre approche en conséquence. 

Préparer avec stratégie votre argumentaire

Toute phase de négociation se doit d’être commencée par un moment où vous venez présenter votre offre. Démarrer la discussion à froid ne jouera jamais en votre faveur, et vous ne pouvez pas faire le pari que votre interlocuteur est au fait des avantages et bénéfices de ce que vous proposez.

Il conviendra donc de préparer une présentation rapide, de quelques minutes seulement, autour des points clés rappelant la valeur ajoutée de votre proposition, ou les efforts effectués dans ces derniers mois.

Si vous êtes pris par le temps, et n’avez que quelques minutes pour préparer cet argumentaire, nous avons un article qui pourrait vous aider ! 

Pour chaque élément de négociation, n’hésitez pas à insister sur les bénéfices mutuels pour vous et votre interlocuteur, le faisant se sentir dans une relation gagnant-gagnant dès le début. 

Cela renforcera la relation de confiance que vous visez, et vous permettra de paraître d’autant plus pertinent dans votre approche. 

Planifier vos différents scénarios acceptables

À chaque négociation, il existe de nombreux scénarios de sortie, et malheureusement vous n’obtiendrez pas votre compromis rêvé à chaque fois. Néanmoins, il vous faut être clair sur ce que vous êtes en capacité d’accepter, afin de ne pas vous laisser emporter par la discussion.

Déterminez en avance plusieurs scénarios possibles, du préférable au dernier acceptable. Commencez toujours par demander plus que votre objectif réel, ce qui vous laissera une marge de manœuvre plus importante pour les concessions qui arriveront sans aucun doute. 

Il est important également de définir exactement les seuils de négociation que vous pourrez poser à chaque point de discussion, et les éléments qui ne feront jamais partie du compromis pour vous. 

Enfin, vous pouvez également écrire en avance ce qu’on appelle une MESORE (MEilleure SOlution de REpli, ou BATNA, Best Alternative to a Negociated Agreement), soit l’ultime compromis acceptable, afin de savoir quand s’arrêter face à la contre proposition. 

Faire preuve d’écoute active

Négocier c’est avant tout discuter, et il est difficile d’atteindre un consensus avec son interlocuteur si la personne ne se sent pas écoutée en face. En effet, la recherche au préalable du rendez-vous ne suffit pas, et il vous faudra également rester attentif lors du rendez-vous aux réactions de votre interlocuteur.

À chaque interactions, il sera important d’écouter ce qui motive la personne en face de vous, derrière chacune de ses propositions et contre-propositions. Il est possible que vous n’ayez pas identifié dans votre recherche de préparation un de ses éléments non-négociables. 

L’écoute active vous permettra de pivoter rapidement, et stratégiquement, sur un autre de vos scénarios, afin de ne pas frustrer la personne et de pouvoir continuer la négociation. Un rappel : cette discussion n’est pas une lutte, et vous dépendez à terme de cette personne, comme elle dépend de vous, pour obtenir gain de cause. Il est préférable donc de s’adapter sur le moment, dans la limite de ce que vous considérez acceptable, plutôt que d’insister. 

Cette compréhension vous permettra d’identifier les véritables points d’intérêts, et d’adapter vos propositions en conséquence, optimisant ainsi votre position de négociation. 

Il est parfois difficile d’être concentré sur son interlocuteur lorsque le stress nous envahit. Sur ce sujet, je vous laisse profiter des conseils de Sébastien Bernard pour gérer son stress face à la prise de parole. 

Savoir dire non, et quitter la table des négociations

Tout compromis n’est pas bon à prendre. Néanmoins, nous sommes tous touchés par un biais cognitif dans la prise de décision économique : la sunk cost fallacy, ou la théorie des coûts irrécupérables. 

Datant de 1972, cette théorie économique permet de mettre en évidence un biais puissant : lorsque nous avons investi une assez grande quantité de temps, d’argent et d’effort dans un projet, il est incroyablement difficile de l’abandonner. 

On préférera se dire qu’il fonctionnera un jour, que nous aurons les résultats escomptés, plutôt que d’accepter que le projet ne donnera rien et faire le deuil des efforts apportés. En conséquence de quoi, on continue à s’entêter sur des projets qui ne donneront pas de résultats. 

Parfois, on a en effet fait tout ça pour “rien”. Et reconnaître cette réalité plus vite nous libère et nous permet de porter notre attention sur des choses plus productives. 

C’est pourquoi il est important, une fois votre MESORE, votre dernier scénario acceptable atteint, de prendre une pause et de reporter la négociation à plus tard. Il peut nous arriver, dans le feu de l’action, d’avoir l’impression que si le compromis n’est pas atteint ce jour-là, il ne sera jamais atteint. Or, proposer de s’arrêter là, et d’y revenir plus tard quand les deux parties auront eu le temps d’ajuster leurs propositions, pourrait être profondément bénéfique. 

Considérez que la réunion n’a pas été inutile : elle vous aura à minima, beaucoup appris sur les attentes et besoins de votre interlocuteur.

Peu importe à quel point cela peut être frustrant, un repli stratégique vaut mieux qu’un mauvais compromis qui pourrait avoir des répercussions négatives à long terme. Ayez le courage de dire “non”. 

Prendre soin de l’après-négociation

Une négociation réussie ne s’arrête pas à la poignée de main. En effet, votre capacité à synthétiser clairement les points d’accord, et à assurer un suivi rigoureux de votre interlocuteur, est cruciale. 

Rappelons-nous qu’une relation idéale pour une négociation est une relation de confiance. Et il se peut que votre accord ait besoin d’être adapté avec le temps, modifié, et discuté à nouveau. Prendre soin de son interlocuteur rendra ces prochains moments d’autant plus simples à naviguer. 

Cette étape vous permet de consolider les engagements pris, et d’établir une base solide pour vos futures interactions. 

Conclusion

Ces techniques avancées, de la préparation au rendez-vous à l’entretien de la relation après s’être serré la main, forment un processus clés en main qui vous permettra d’aborder vos négociations avec méthode et confiance. 

L’objectif est ici de vous donner tous les outils nécessaires pour pouvoir faire de la négociation le terrain d’opportunités qu’il a la capacité de devenir. 

À vous de négocier avec efficacité !