N’oubliez pas que vous avez une idée à vendre !

Derrière toute présentation, même sans enjeu financier, il y a une idée à vendre. En effet, même avec un contenu strictement pédagogique, il est indispensable de construire votre propos comme une réponse à un problème de votre auditoire. Tel est le secret pour marquer durablement les esprits. Tout message clé est donc potentiellement une idée qui va redonner le sommeil à votre auditoire. Et pour qu’une idée soit retenue, la première chose à faire est de la répéter. Dans cette optique, Jean-Marie Dru a écrit que toute présentation devrait être développée en trois parties : « voilà ce que je vais vous vendre », « voilà ce que je vous vends » et « voilà ce que je vous ai vendu ». Comment appliquer concrètement ce conseil ?

Voilà ce que je vais vous vendre

La première partie, l’introduction, est l’occasion de montrer que vous êtes crédible et inspirant, puis, que vous avez correctement identifié le problème de votre public et que vous êtes en possession d’une idée qui va lui apporter une solution. L’objectif est que votre audience vous accorde de la confiance et que son attention soit captée par l’opportunité de prendre de la hauteur et de résoudre un problème.

Voilà ce que je vous vends

La deuxième partie, la confrontation, est le moment de développer votre idée et de montrer concrètement les effets qu’elle va produire. C’est le moment d’amener vos arguments tout en alternant les éléments de démonstration et les contenus porteurs d’émotions afin de maintenir l’attention, d’augmenter l’implication et de favoriser la prise de décision.

Voilà ce que je vous ai vendu

La troisième et dernière partie, la résolution, consiste à résumer les arguments clés qui vous ont amenés à cette solution. C’est aussi le moment d’ouvrir le sujet et de montrer que votre idée va aussi modifier le regard que votre public porte vers l’avenir. Plus vous arriverez à démontrer que vous êtes un collaborateur légitime pour aborder le futur, plus vous stimulerez chez votre public l’envie de collaborer avec vous.

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