61 – Comment rendre vos idées désirables ?

Aujourd’hui je vous explique comment rendre vos idées désirables !

J’ai fait une grande partie de ma vie professionnelle en agence de communication. Et un de mes tout premiers patrons nous disait toujours : « Une bonne idée, est bonne idée…vendue » !

Ça voulait dire quoi ?

Ça voulait dire tout simplement qu’une idée n’a de valeur que si elle est mise en œuvre.

Avoir des idées c’est bien, avoir des bonnes idées c’est mieux, mais savoir les vendre c’est ESSENTIEL !

En particulier en agence de communication car c’est comme ça que l’on gagne sa vie !

Et si je fais un peu d’introspection, je pense que cette petite phrase a dû inconsciemment contribuer à nourrir mon envie de créer Zepresenters, il y a 10 ans. Car des bonnes idées mises à la benne simplement parce qu’elles ont été mal présentées, je peux vous dire que j’en ai connu quelques-unes…

Et je pense même que plus une idée est forte, plus elle est disruptive, plus elle bouscule les statuts quo…plus elle est difficile à faire accepter…et donc plus la manière dont vous la présentez est stratégique !

Et dans cet épisode, j’avais envie de partager avec vous, une conviction fondatrice qui est au cœur de notre méthodologie :

« Les idées sont comme les aimants, elles ont un « pôle plus » et un « pôle moins !  »

Une idée génère de l’attractivité parce qu’elle est porteuse de que ce nous appelons, chez Zepresenters, « une promesse de changement »…Et c’est cette promesse de changement qui la rend désirable…parce que ce qui intéresse vraiment les gens qui vous écoutent ce n’est pas votre idée, mais ce qu’elle va changer pour eux.

Mais pour les même raisons elle génère inévitablement de la résistance…parce le changement, ça fait peur !

Et plus la promesse est forte, plus l’innovation est radicale, plus le changement est majeur, plus son attractivité génèrera un maximum de résistances…

Alors comment faire pour rendre vos idées désirables ?

Alors d’abord, vous pouvez écouter ou réécouter les 60 autres épisodes de ce podcast parce c’est sa vocation ????.

Mais aujourd’hui je vais vous partager 2 grands conseils :

1er conseil : Ne cherchez pas à convaincre tout le monde !

Si vous travaillez dans le marketing, vous connaissez peut-être la courbe de diffusion de l’innovation modélisée par Everett Roger dans les années 60. C’est une courbe de Gauss, donc en forme de cloche …qui segmente en 5 groupes la population en fonction de son appétence à l’innovation.

Le 1er segment, les innovateurs représente 2,5% de la population.

Ce sont les personnes qui ont très forte appétence émotionnelle à l’innovation.

Dans l’automobile, par exemple ce sont les premiers propriétaires des véhicules électriques il y a 15 ans.

Le second segment, les early adopters représente 13,5% de la population.

Il s’agit des premiers gros consommateurs d’un nouveau marché. Ce sont eux qui contribuent à faire émerger les tendances.

Dans l’automobile ce sont les acheteurs de la TESLA M3 sortie il y a 5 ans et que l’on voit maintenant un peu partout sur les routes de France.

Puis vous avez La early majority qui représente 34% de la population.

Sur le marché automobile on est en plein de dedans. Ce sont tous les gens qui basculent pragmatiquement vers l’électrique parce les équipements et les véhicules commencent à faire leur preuve.

Puis vous la late majority qui réprésente aussi 34% de la population

Ce sont des gens plus conservateurs face à l’innovation et qui basculeront vers le véhicule électrique quand l’offre sera dominante sur la marché.

Et enfin, vous avez les retardataires pour 16%.

Ce sont les gens les plus sceptiques face à l’innovation, ceux pour qui c’était toujours mieux avant, et qui passeront à l’électrique quand ils n’auront plus le choix.

Si vous parle de ça, c’est que cette courbe d’adoption de l’innovation vous permet de comprendre que statistiquement quand vous présentez une idée, vous faites face à une montagne de résistances composée des 84% des gens qui n’ont pas spontanément envie de changer et qui non pas d’appétence émotionnelle à l’innovation.

Donc, quand vous prenez parole, ne cherchez à convaincre tout le monde, car c’est mission impossible.

En revanche, construisez votre propos en créant une narration qui s’adresse prioritairement aux 16% d’innovateurs et d’early adopters. Ce sont eux qu’il faut convaincre en priorité.
Parce que même s’ils sont minoritaires, ce sont eux qui vont influencer les autres dans l’adhésion à votre idée ou votre projet !

2ème conseil : Pour vendre, il faut d’abord créer le désir d’achat

On s’est rendu compte chez Zepresenters au fil des missions conseils que souvent nos clients ont tendance à foncer billes en tête sur l’argumentation…donc sur le pôle – de l’idée…

C’est une réaction assez classique, parce que généralement quand on prépare une intervention sur un sujet stratégique on a tendance à se focusser sur toutes les failles potentielles et les sujets où on est un peu fragile et on se dit qu’avec une bonne argumentation, ça va passer.

Sauf que, ça ne sert à rien d’argumenter à quelqu’un qui n’a pas envie !

Et pour bien présenter une idée, il est essentiel de d’abord créer le désir, puis ensuite de lever les résistances.

D’abord vous donnez envie d’acheter l’Iphone 14 pro plus…ensuite vous levez la résistance de :

• Est-ce que c’est bien raisonnable de mettre 1990 € dans un smartphone ?
• On est bien d’accord qu’il n’y a aucune raison rationnelle de mettre 2000€ dans un téléphone…et pourtant Apple occupe une place majeure sur le marché.

Pourquoi ?

Parce que « Les émotions choisissent, et la raison justifie »…

Ce n’est pas moi qui le dis c’est Antonio Damasio l’un des grands spécialistes mondial des neurosciences dans son livre « L’erreur de Descartes ». Dans notre cerveau, ça se passe dans ce sens-là quand on doit prendre une décision. Nous faisons d’abord des choix émotionnels que nous confortons ensuite par arguments rationnels.

Et pour construire votre propos et rendre votre idée désirable, vous pouvez utiliser les 2 questions que nous posons systématiquement à nos clients lors de nos ateliers conseil :

Pour le pôle + de votre idée, posez-vous la question :

• Quelle est votre promesse de changement ?
• C’est quoi l’idée que vous proposez et qu’est-ce qu’elle va changer pour celles et ceux qui vous écoute ? Par exemple la promesse de ce changement de Moment de Vérité, c’est le Podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées !

Pour le pôle – de votre idée, posez-vous la question :

• Quelles sont les résistances à lever ?
• Ce qui vous permettra de construire une argumentation efficace pour apporter les preuves de votre promesse de changement. Par exemple pour ce Podcast, une des résistances que j’ai identifié c’est votre manque de temps, c’est la raison pour laquelle je reste toujours dans un format de moins de 10 minutes.

Donc 2 conseils pour rendre vos idées désirables

1- Ne cherchez pas à convaincre tout le monde, concentrez-vous sur ceux qui ont déjà envie de changer

2- Pour vendre, il faut d’abord créer le désir d’achat. D’abord le pôle +, ensuite le pôle – de votre idée !

Et je vous laisse avec cette très belle citation d’Antoine de Saint-Exupéry qui résume parfaitement le thème de cet épisode :

« Si tu veux construire un bateau, ne rassemble pas tes hommes et femmes pour leur donner des ordres, pour expliquer chaque détail, pour leur dire où trouver chaque chose…

Si tu veux construire un bateau…fait naître dans le cœur de tes hommes et femmes le désir de la mer. »

Merci d’avoir écouté ce 61ème épisode de Moment de Vérité, dans le prochain épisode, on va revenir à la source des idées et on va parler de Créativité !