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Comment rater son propre Pitch ?

Que ce soit pour exprimer un avis, partager une idée ou obtenir un rendez-vous, savoir pitcher est une compétence précieuse. Mais avant de vous lancer dans l’apprentissage et la mise en pratique des techniques de Pitch, sachez que vous pouvez échouer avant même d’avoir prononcé un mot ?

Dans un exercice classique de Pitch, il y a l’envoyeur (celui qui pitch) et le receveur (celui qui est pitché). Dans les premières secondes de la rencontre, le receveur va décider quel type de personne est face à lui. Pour agir aussi vite, le cerveau compare l’envoyeur à un ensemble de stéréotypes prédéfinis. L’enjeu de cette évaluation est capitale car elle va permettre au receveur d’évaluer la crédibilité de l’envoyeur, et ainsi, mesurer la confiance qu’il peut accorder à son propos.

« L’habit ne fait pas le moine » rappelle la sagesse populaire. Cette expression est pourtant bien loin du fonctionnement réel de notre cerveau qui a l’habitude de catégoriser ses interlocuteurs en moins d’une seconde. Dans ce contexte, il est précieux d’éviter quatre stéréotypes qui, indépendamment de la valeur de votre idée, vous ferons perdre immédiatement toute crédibilité :

Le « béni-oui-oui », qui ne défend pas suffisamment son idée et qui, dans l’espoir de voir se concrétiser son projet, accepte toutes les compromissions. Le « robot », qui déroule son propos, sans inviter son interlocuteur à s’investir dans la discussion. Le « vendeur de voiture d’occasion », qui argumente sans cesse jusqu’à la mauvaise fois, qui est incapable de se remettre en cause et qui ne laisse aucune place au receveur pour s’approprier le projet. Et enfin le « mendiant », dont l’idée ne semble être qu’un prétexte pour trouver un travail et qui supplie volontiers le receveur de lui laisser une autre chance.

En tant qu’envoyeur, nous savons que nous ne pouvons pas échapper à cette catégorisation. Alors autant s’en servir, travailler sur soi, et ainsi jouer avec les attentes du receveur afin de se donner toutes les chances de réussir.

Source : « How to pitch a brilliant idea » par le Professeur Kimberly D. Elsbach, paru dans la Harvard Business Review.