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Le détecteur de Pitch bullshit

Si vous nous lisez régulièrement, vous savez que la sincérité et la clarté des intentions est un sujet qui revient régulièrement. Cela dit, au risque de choquer, il faut bien admettre que l’on croise parfois des gens qui mentent et qui manipulent. Un outil comme le Pitch, entre les mains de quelqu’un qui n’est pas franc, est forcément dangereux. Il peut vite devenir difficile de repérer une arnaque. Inversement, quelqu’un de parfaitement sincère peut vous donner le sentiment de vous cacher des choses s’il s’y prend mal. Alors, comment faire le tri entre le bon pitch et l’ivraie ?

 

D’abord il est important de préciser que le Pitch a pour objectif de rendre désirable une idée, un projet ou une offre. La définition issue du HUBSTORY® est éclairante : « Le pitch, c’est la bande annonce de votre idée ». De fait, pour rendre désirable votre idée en quelques minutes, vous ne pouvez pas tout dire. Un Pitch ne peut donc pas refléter la réalité d’un projet, c’est plutôt une version idéalisée de ce que l’on veut faire, qui va, dans un deuxième temps, donner envie de découvrir l’intégralité du projet. Mais « version idéalisée » ne veut pas dire mensonge.

Tricher sur un Pitch revient à rompre une promesse. Et au-delà de tout jugement moral, vous finirez toujours par le payer un jour ou l’autre. D’un autre côté, une bonne idée peut parfois être gâchée car l’orateur ne parvient pas à nous faire croire à sa promesse. Voici quelques erreurs communes à ne pas commettre !

 

1 – Se laisser duper

Maintenant que nous avons rappelé qu’un Pitch n’est pas la réalité, nous pouvons travailler à ne pas être dupe. Mais ce n’est pas si facile que ça. Le Pitch est précisément là pour nous donner envie. L’envie est le déclencheur de la décision. Et il est parfois compliqué de faire machine arrière avant qu’il ne soit trop tard. Un Pitch mal intentionné va forcément flatter votre opinion. Pour ne pas se faire prendre, comme aime le rappeler Etienne Klein, il faut apprendre à “penser contre son cerveau”.

À titre d’exemple, prenons un ingrédient du PitchCanvas® : le Slogan. On a tous déjà entendu dans une présentation une phrase qui ressort des autres et qui devient la signature ou le cri de ralliement d’un projet. En bon amateur on peut en apprécier la formulation tout en se disant que cela ne changerait pas le fond de la présentation. Pourtant, une étude a montré qu’une phrase avec rime paraissait plus vraisemblable qu’une phrase sans rime. Imperceptiblement la rime ne sert pas seulement à faire ressortir une idée, mais à influencer ce que vous en pensez.

Il faut donc apprécier un bon Pitch comme on déguste un bon vin. En apprendre la mécanique afin de savoir l’apprécier, tout en sachant ne pas tomber dans le piège de l’ivresse. Ou pas tout le temps !

 

2 – Donner la solution tout de suite

Certaines méthodes de Pitch conseillent de formuler immédiatement la solution que vous êtes venue proposer. D’un point de vue narratif cela est contre-productif. Cela revient à faire une demande en mariage après avoir donné la bague de fiançailles. Une grande partie de la tension narrative disparaît car l’auditoire sait déjà où l’on va. Et l’on perd mécaniquement de l’attention.

Mais il y a un autre effet beaucoup plus gênant. En démarrant dès le début avec le concret de la proposition, on va  se heurter à l’ensemble des a priori que l’auditoire peut nourrir sans qu’on ne le sache. Résultat : les interlocuteurs vont se faire une première opinion avant même que l’on ait partagé le diagnostic, la vision et les partis pris. Et il sera très compliqué de les faire changer d’avis par la suite.

Pour bousculer leurs a priori après coup, il faudra multiplier les arguments, ce qui va rapidement donner le sentiment que l’on se justifie. Avec un effet immédiat : la perte de crédibilité. La sur-justification doit vous alerter : parfois c’est de la maladresse, mais parfois ça cache quelque chose.

 

3 – En faire des tonnes sur la légitimité

Puisque l’on est sur le sujet de la crédibilité, continuons un peu sur notre lancée. Lorsque l’on s’apprête à présenter un projet, on ressent instinctivement le besoin de marquer sa crédibilité. On se dit qu’il faut que l’on sache que l’on a obtenu tel diplôme, tel prix ou tel résultat. Mais rapidement cela va vous desservir. Les premières minutes sont précieuses pour capter l’écoute et l’intérêt de l’auditoire. Et ce n’est certainement pas en faisant son propre panégyrique que l’on y parviendra. À trop vouloir bien faire, vous risquez d’en faire trop justement. Et tant de justification pourrait finir par questionner votre légitimité. On ne jugera pas l’idée sur le CV de l’orateur mais sur sa pertinence. 

Le meilleur moyen de capter durablement l’intérêt de l’auditoire est, justement, de parler de quelque chose qui le concerne directement. Et si vous venez leur présenter un projet porteur d’une solution, vous avez tout intérêt à démarrer en parlant du problème que vous êtes venu résoudre. « Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit ? » Voilà la question à laquelle il faut formuler une réponse si vous voulez rapidement impliquer votre auditoire.

On ne marque pas sa crédibilité avec son statut ou la liste de ses réalisations, mais en formulant un diagnostic pertinent et original qui amène l’auditoire à se dire : « ça me concerne et il faut que ça change ». Maintenant on peut parler de la solution que l’on apporte.

 

En conclusion, pas de filtre miracle pour décoder le Pitch bullshit, mais quelques petits éléments qui doivent vous mettre la puce à l’oreille. S’il y a un doute n’hésitez pas à poser des questions. Si le projet, et l’orateur sont solides, nul doute que vos interrogations seront levées.

 

A propos de Sébastien Bernard

Créateur de la méthode HUBSTORY®, il supervise tous les aspects liés au storytelling. Son approche de la prise de parole conduit au développement d’un leadership naturel fondé sur la sincérité, l’affirmation de soi et l’attention porté aux autres.