Le Pitch pour réussir vos levées de fonds

Quand vous êtes jeune entrepreneur avec une grande ambition et des rêves plein la tête (et un garage, le garage est très important paraît-il), vous faites rêver plein de gens. Mais devant le banquier, il faut reconnaître que c’est un peu plus compliqué ! 

Dans l’imaginaire qui entoure les startups, on s’affranchit des codes pour aller au bout de ses idées, coûte que coûte. Mais dans la réalité, l’écosystème dans lequel elles évoluent est extrêmement codifié. Et il faut faire preuve d’une détermination sans faille pour s’affranchir des experts qui tentent de vous mettre dans des cases. Et c’est encore plus vrai lorsque l’on parle de lever des fonds.

Vous trouverez toujours quelqu’un pour venir vous expliquer comment réussir. Même si l’on ne risque rien à écouter (ou lire) les conseils, attention au biais du survivant. Pour déterminer la règle du succès, on a tendance à regarder ceux qui ont réussi et à en tirer des généralités. Sous l’euphorie d’avoir découvert la recette magique, vous allez négliger toutes ces startups qui avaient fait strictement la même chose, avec peut-être même plus de talent et de clairvoyance, et qui ont pourtant échouées.

 

Après cette introduction, on ne va pas vous donner les 3 règles du Pitch pour lever des fonds. Si ces règles existaient, vous le sauriez, vous les appliqueriez comme les autres et elles ne marcheraient déjà plus. On ne se distingue pas en faisant comme les autres, en remplissant les mêmes dossiers et en nourrissant les mêmes espoirs. On se distingue en construisant une histoire que l’on aime vivre, que l’on aime raconter et qui finit par donner aux autres l’envie d’y jouer un rôle.

 

Lever des fonds ça veut dire donner envie à quelqu’un de raconter la même histoire que vous.

N’oubliez pas que, globalement, nous ne faisons pas de choix rationnels. Ni vous, ni le banquier. Nous avons des envies qui naissent et, la plupart du temps, nous activons la raison pour confirmer une décision que nous avons déjà prise. Comme le disait Antonio Damasio : “Les émotions choisissent et la raison justifie”. Les tableaux et les process que l’on tente de mettre en place pour nous affranchir des émotions n’y changent pas grand-chose. Donnez des bons résultats à quelqu’un qui ne croient pas en votre projet et, au mieux, vous le ferez douter. Donnez de mauvais résultats à quelqu’un qui croit en vous et il vous trouvera toutes les excuses du monde.

Lorsque vous êtes porteur d’un projet, vous êtes d’abord porteur d’une histoire. Et votre Pitch, c’est le ristretto de cette histoire. C’est la bande annonce de votre idée que vous allez pouvoir dégainer en toute circonstance. Lorsque vous Pitchez votre projet, vous devez pouvoir, à peu de choses près, suivre la même structure, que vous soyez devant des amis, des partenaires ou des investisseurs. Pourquoi ? Précisément pour que ces investisseurs aient eux-mêmes envie de le raconter à leurs amis et à leurs partenaires.

Maintenant que l’on est d’accord sur l’objectif, on peut parler méthode. Si vous lisez régulièrement nos conseils, vous connaissez déjà la chanson : le Pitch tel que nous l’utilisons avec le HUBSTORY® a toujours 3 temps, chacun marqué par une question :

 

1 – Qu’est-ce qui empêche mon public de dormir la nuit ?

Pour peu que l’on y réfléchisse, on découvre rapidement qu’un investisseur n’est pas hanté par la peur de perdre de l’argent. Sinon, il ou elle ferait un autre métier. En revanche, quand vous commencez à prendre la parole, il y a fort à parier qu’ils aient peur de perdre leur temps. Il faut donc rapidement capter leur intérêt.

Vous ne capterez pas l’attention d’un investisseur en essayant de le rassurer, en rappelant à quel point votre parcours et vos diplômes vous rendent légitimes. Plus vous passerez du temps là-dessus, plus vous donnerez le sentiment de vous justifier et moins vous serez crédible. Entrée dans le vif du sujet en expliquant le problème que vous êtes venu résoudre. Si vous êtes porteur d’un projet entrepreneurial c’est qu’à un moment ou un autre vous avez fait un diagnostic. Qu’est ce qui a déclenché votre prise de conscience ? Qui a corroboré vos intuitions ? Qu’est ce qui vous fait dire qu’il y a une urgence à agir ? C’est en étant investi et pertinent dans le partage de votre diagnostic que vous gagnerez votre légitimité.

 

2 – Quelle est ma promesse de changement ?

Quand vous parlez de ce que vous faites, les gens ne s’intéressent pas à votre projet. Ils s’intéressent à ce que votre projet va changer pour eux. Votre idée est nécessairement porteuse d’une promesse de changement pour ceux qui vous écoutent.

N’essayez pas d’en mettre plein la vue, concentrez vous plus simplement et sincèrement sur l’utilité de votre projet. Votre idée sera désirable car elle fait sens, qu’elle est claire et fiable. N’oubliez jamais de faire simple. On pense encore une fois affirmer sa posture d’expert en déroulant des concepts complexes. Mais si votre interlocuteur ne comprend pas ce que vous dites, il ne se dira jamais que c’est parce qu’il est trop bête. Il se dira simplement que c’est parce que votre idée n’est pas bonne.

N’oubliez pas non plus d’être une équipe. On envoie souvent pitcher celui qui est le plus à l’aise à l’oral et c’est une erreur. Un investisseur a besoin de savoir qu’il peut compter sur une équipe solide et cohérente, avec des forces et des faiblesses. Et il a besoin que chaque partie prenante soit un ambassadeur du projet.

 

3 – Qu’est-ce qu’on y gagne ?

Est-il vraiment nécessaire d’insister face à un investisseur que l’on va lui faire gagner des millions ? Pas sûr. C’est son boulot d’évaluer les risques et les opportunités. Le vôtre consiste à faire un travail sincère, complet et exigeant.

Alors qu’est ce qu’on y gagne ? Listez l’ensemble des bénéficiaires de votre projet et faites une synthèse de tout ce qu’ils vont pouvoir y gagner. Terminez par un feu d’artifice d’avantages et de perspectives. Et quand vient le mot de la fin, ne terminez pas par “merci de votre attention” ou « j’espère que l’on travaillera ensemble” (et pas non par “voilà” évidemment). Au contraire, rappelez ce que vous êtes venu chercher et l’exigence qui est la vôtre. Là, il sera temps de demander : “Qu’en pensez-vous ?”.

A propos de Sébastien Bernard

Créateur de la méthode HUBSTORY®, il supervise tous les aspects liés au storytelling. Son approche de la prise de parole conduit au développement d’un leadership naturel fondé sur la sincérité, l’affirmation de soi et l’attention porté aux autres.