Déclencher le réflexe de coopération

Pour atteindre les objectifs d’adhésion et d’engagement de vos présentations, il est toujours utile de maîtriser les fondamentaux de nos processus cognitifs de prise de décision. Ainsi, nous avons vu il y a deux semaines, que la pratique du calcul mental avant de prendre une décision d’ordre éthique ou moral pouvait considérablement influencer nos choix. Aujourd’hui nous allons voir que nous ne sommes pas toujours enclins à faire le choix qui nous est le plus profitable.

« Nous ne sommes pas seulement irrationnels, mais d’une irrationalité prévisible. » Cette citation de Dan Ariely, chercheur en économie comportementale, a le mérite d’insister sur une réalité que nous cherchons souvent à occulter. Pourtant, des règles, des lois – et en premier lieu notre système économique – sont basés sur le postulat que, devant une décision à prendre, le réflexe le plus spontané est d’étudier les options possibles et de faire le choix le plus profitable. Déterminer des stratégies de prise de décision optimales fait partie d’un domaine de recherche qui s’appelle « la théorie des jeux ». Des études impliquant des financiers – donc des gens plutôt habitués à prendre des décisions profitables – ont montré qu’ils pouvaient être amenés à faire des choix contraires à leurs intérêts.

Dans un contexte coopératif, où les décisions reposent sur la confiance mutuelle, nous avons une tendance naturelle à vouloir punir ceux qui ne respectent pas les règles. Et cela, même si les punir va à l’encontre de nos intérêts. Cela est plutôt étonnant dans la mesure où, après avoir perdu face à quelqu’un qui n’a pas respecté les règles, ne pas agir dans le sens de ses intérêts revient à perdre une seconde fois. Mais cela semble négligeable face au besoin parfois irrépressible de punir celui qui a transgressé ce qui est considéré comme la norme. Ces résultats tendent à prouver que nous avons naturellement le réflexe de préserver le socle de valeurs sociales dans lequel nous évoluons.

En ce qui concerne ceux qui, au cours du jeu, avaient fait le choix initial de trahir, il a été montré que si l’on prévenait les participants qu’ils joueraient plusieurs fois de suite, la proportion de participants enclins à trahir chutait significativement. Ces résultats confirment notre tendance naturelle à la coopération à partir du moment où l’on sait que l’on sera amené à de nouveau interagir ensemble.

Nous pouvons en tirer deux apprentissages dans la conception de nos présentations :

• Lorsque vous accompagnez la prise de décision d’un groupe qui a subi au préalable une injustice, vous devez anticiper le fait qu’ils auront tendance à vouloir rendre justice avant de se mettre de nouveau en ordre de marche et de passer à autre chose.
• Lorsque vous avez besoin de compter sur la coopération d’un groupe, vous avez tout intérêt à multiplier les occasions de se projeter dans le futur en étalant le processus de décision sur plusieurs rendez-vous plutôt que de tout vouloir boucler en une seule fois.