Présenter et valoriser la proposition commerciale efficacement.

Plus qu’une simple documentation, une proposition commerciale est une présentation cruciale destinée à convaincre un client de votre offre, mais aussi de son importance. Indispensable dans un monde saturé d’offres et d’informations, où se démarquer et convaincre est un défi. Il n’est malgré tout pas toujours évident de savoir comment la préparer et la structurer pour transformer ses opportunités commerciales en succès. Voici nos conseils pour écrire une proposition commerciale maximisant vos chances d’être écouté et de transformer les doutes en opportunités. 

Comprendre sa cible avant de chercher à la convaincre

Chaque chose en son temps ! Avant de vous demander comment sublimer les détails de votre offre, prenez un moment pour faire le point sur votre connaissance de votre audience. La clé pour rendre votre produit ou service irrésistible réside dans une compréhension intime des préférences et besoins de votre public cible. 

Les trois questions fondamentales pour affiner votre discours 

1/ Qui est mon audience ? 

Avant toute chose, assurez-vous d’avoir identifié clairement à qui vous vous adressez. Attention, si vous partez du principe que vous vous adressez à tout le monde, vous risquez de construire un discours tellement générique qu’il ne parlera à personne. Alors, posez-vous des questions spécifiques pour bien cerner le profil de votre cible. 

2/ A quel besoin ma solution répond-elle ? 

Identifiez-le ou les problèmes que votre produit, solution ou service vient régler pour votre cible. Comprendre le problème à la racine du besoin de votre client, vous permettra ensuite de positionner et présenter votre offre stratégiquement comme solution à cette situation spécifique. 

3/ Quelles objections pourraient survenir ? 

Anticipez les éventuelles réticences de votre public : Par exemple : le coût est-il un obstacle ? Existe-t-il déjà des alternatives sur le marché ? etc. 

Anticiper ces objections vous permet d’identifier les résistances qui peuvent vous empêcher de convaincre votre audience malgré toute la bonne volonté du monde. Et ainsi de prévoir d’y inclure un élément de réponse dans votre offre ou à la suite de la présentation de celle-ci. 

Ces informations sont précieuses pour élaborer une narration qui résonne vraiment avec votre audience. Maîtriser parfaitement le contexte et les besoins de sa cible est le meilleur moyen d’ancrer sa crédibilité. De plus, être au clair sur ces éléments facilitera les choix de narrations dans la présentation de votre proposition commerciale. 

Après avoir cerné votre public, il est temps de réfléchir à la meilleure façon d’organiser votre proposition commerciale pour qu’elle soit à la fois solide et persuasive.

Et si vous vous formiez au Storytelling ?

L’exercice de la présentation est devenu incontournable. Il fait appel à des compétences indispensables pour les professions liées au management, la vente, la communication et la gestion de projet.

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Bien structurer sa présentation pour la rendre efficace et convaincante 

Commencez avec le problème, pas la solution

Capter l’attention d’une audience est loin d’être facile. Si vous souhaitez maximiser vos chances d’être écouté, ne commencez pas par parlez de vous. Parlez d’un sujet qui intéressera toujours votre audience. EUX-MÊME. 

Commencez par parler de votre audience et du problème qu’elle rencontre (auquel vous comptez apporter une solution dans la suite de la proposition commerciale). Montrez que vous êtes un expert de leur problème et expliquez en quoi il est impératif de le régler. 

En agissant ainsi vous faites d’une pierre deux coups. Tout d’abord, vous prouvez (plutôt que proclamez) que vous êtes un expert pour votre cible. Et en plus cela vous ouvre un boulevard pour parler de vous, et de la solution que vous proposez. 

Clarifiez votre solution

Ensuite, présentez votre offre de manière simple et directe. Expliquez en quoi elle se distingue des autres solutions disponibles sur le marché. 

Montrez clairement comment elle fonctionne et quelles sont ses principales caractéristiques, en insistant sur ce qu’elle apportera de nouveau ou de mieux à votre public.

 (Besoin d’un coup de pouce pour rendre votre offre simple et désirable ? On vous recommande ce podcast.)

Mettez en avant les bénéfices

Après avoir présenté votre solution, concluez votre proposition commerciale en vous concentrant sur les avantages concrets qu’elle apporte. Comment va-t-elle améliorer la situation de votre public ? Quels en seront les bénéficiaires ? 

Quels bénéfices directs et indirects peuvent-ils attendre ? Insistez sur l’impact positif de votre solution. Il y’avait le “avant” en introduction, assurez-vous en conclusion qu’ils aient compris à quoi ressemblera le “après”. 

Concluez avec un appel à l’action

Terminez votre proposition en invitant clairement votre audience à passer à l’action. Que ce soit pour prendre contact, demander une démo, ou passer une commande, assurez-vous que cet appel à l’action soit net et précis.

En suivant ces étapes, vous verrez que vous serez en mesure de structurer une proposition commerciale qui non seulement présente clairement votre solution, mais démontre également son importance et sa valeur de manière persuasive !

Après avoir établi une structure solide et convaincante pour votre proposition commerciale, pour renforcer la crédibilité de votre message et encourager l’action, il est essentiel d’y intégrer des éléments de preuve. 

Plus vous fournirez de preuves tangibles qui viennent appuyer votre argumentation, plus votre offre sera rassurante et tangible pour votre audience. 

Intégrer des éléments de preuve pour renforcer votre proposition

Voici quelques idées de preuves qui peuvent vous aider à enrichir et renforcer votre proposition commerciale : 

• Les certifications et récompenses 

Mentionnez toute certification, prix ou reconnaissance obtenus. Cela prouve que votre offre est reconnue pour sa qualité et son efficacité par des autorités compétentes.

• Des déclarations d’experts ou d’influenceurs 

Le soutien d’experts ou d’influenceurs ajoute une preuve de la fiabilité de votre solution.

• Des études ou recherches 

Citer des études de marché ou des recherches académiques qui soutiennent l’efficacité de votre solution ou la nécessité de résoudre le problème que vous ciblez peut renforcer l’argumentation en faveur de votre offre.

• Des statistiques de satisfaction client 

Partagez des données comme le taux de rétention ou le score NPS pour démontrer la satisfaction et la fidélité des clients existants.

• Des témoignages clients 

Les histoires de succès de clients similaires offrent une preuve tangible que votre solution fonctionne et apporte de la valeur. C’est un élément puissant de réassurance.

• Des études de cas 

Présenter une étude de cas où vous avez résolu un problème spécifique pour un client peut non seulement illustrer l’efficacité de votre offre, mais aussi aider vos prospects à s’identifier et à envisager les avantages pour eux-mêmes.

L’ajout de ces preuves dans votre proposition crée une narration forte qui soutient vos affirmations. Cela construit la confiance avec votre public en montrant non seulement que vous comprenez leurs problèmes, mais que vous proposez une solution vérifiée et efficace. 

En alliant une présentation bien pensée à des preuves solides, vous optimisez l’impact de votre proposition et boostez vos chances de convaincre votre audience de passer à l’action !

Une proposition commerciale impactante fait plus que vendre un produit ; elle propose une véritable transformation. En saisissant les besoins de votre audience, en définissant avec précision le problème ainsi que votre solution, et en appuyant vos propos avec des preuves concrètes, vous préparez le terrain pour un changement positif chez votre client. Et ce, en toute confiance à vos côtés. 

PS : Maintenant que votre proposition est finement structurée, si l’idée de répondre aux questions qu’elle peut susciter vous inquiète, sachez que nous avons des ressources pour vous aider ! 

Articles, podcasts, et plus encore sont à votre disposition pour vous guider. C’est en cultivant cette confiance jusque dans les échanges qui suivent la présentation que vous pourrez non seulement répondre aux attentes, mais aussi les dépasser !