Comment faire adhérer à une idée qui change les habitudes

Vous avez une super idée pour changer la façon de travailler de vos équipes, vous la leur proposez et…vous vous heurtez à un mur.

Comment faire adhérer quand les habitudes sont bien ancrées ? Pour vous aider, on vous partage les clés de la méthode PLEINE CONFIANCE®, qui vise à rendre le changement désirable en quatre temps. Même quand cela n’a rien d’évident !

Montrez pourquoi le changement est nécessaire

Arrêtez de vouloir montrer que vous avez raison

Partez du problème de votre public

Quand on porte une idée, on a souvent envie de présenter sa solution tout de suite. On y a réfléchi, on y croit…autant entrer dans le vif du sujet !

Sauf que votre public n’a pas forcément fait le même chemin. Alors pendant que vous expliquez votre projet, il se demande sûrement : « Qu’est-ce que ça va changer pour moi ? »

Et pour peu que ses habitudes lui conviennent, il risque surtout de voir l’effort à fournir pour s’adapter. Pas de quoi lui donner envie de vous suivre !

Chez ZEPRESENTERS, on dit souvent que les bonnes idées sont comme des aimants. Elles ont un pôle répulsif, parce qu’elles bousculent les habitudes. Mais aussi un pôle attractif, parce qu’elles répondent à un besoin.

Commencez donc par ce qui peut attirer votre public, à savoir le problème que votre idée va l’aider à résoudre. Avant de présenter votre solution, faites-lui comprendre pourquoi elle le concerne.

Faites constater plutôt que de vous justifier

Vous avez identifié le problème qui concerne votre public. Maintenant, comment l’amener à le reconnaître ? Le plus efficace, c’est de le lui faire constater.

Plutôt que d’accumuler les justifications, faites le chemin ensemble ! Partez d’un chiffre fort, d’une situation familière ou d’un symptôme parlant. Bref, d’un élément concret qui capte l’attention et rend le problème visible.

Puis montrez ce que ce constat révèle, à savoir un écart entre ce dont on a besoin et la façon dont les choses fonctionnent aujourd’hui. Votre public peut alors arriver lui-même à la conclusion qu’effectivement, il y a un problème.

Et c’est beaucoup plus convaincant que de lui demander de vous croire sur parole !

Faites comprendre pourquoi il faut changer

Montrez ce que les habitudes nous empêchent de faire

Votre public reconnaît le problème. Mais il peut encore se dire : « Oui, enfin, on arrive quand même à travailler comme ça. »

C’est le moment de montrer ce que ce fonctionnement nous empêche de faire. Du temps passé à chercher une information, c’est du temps qu’on ne consacre pas à son métier. Des allers-retours devenus habituels, ce sont aussi des projets qui prennent du retard.

Bref, ce qui nous paraît normal à force de le faire n’est pas forcément sans conséquences. À vous de les rendre visibles pour que votre public puisse regarder ses habitudes autrement et comprendre l’intérêt de les faire évoluer.

Projetez les conséquences si rien ne change

Pour enfoncer le clou, il reste à montrer où ce fonctionnement risque de nous mener.

Les petits retards d’aujourd’hui peuvent par exemple devenir les engagements qu’on ne tiendra plus demain. Sans jouer les oiseaux de mauvais augure, aidez votre public à voir un peu plus loin que ses habitudes !

Et pas besoin de parler uniquement de ce qui pourrait mal tourner. Vous pouvez tout à fait présenter une belle opportunité qu’il serait dommage de laisser filer, juste parce qu’on préfère continuer comme avant.

C’est là que le changement devient nécessaire, avant même d’être désirable. Si cette étape fonctionne, votre public se dira : « Ah oui, on ne peut pas continuer comme ça. Il faut qu’on se bouge ! »

Rendez le changement désirable et concret

Maîtrisez l’image mentale de votre projet

Donnez d’abord une vision qui inspire

« Il faut qu’on se bouge ! » D’accord, mais pour aller où ?

C’est là qu’intervient votre « promesse de changement ». Votre public a compris ce qui ne pouvait plus durer, maintenant, donnons-lui envie de vous suivre !

Avant de détailler votre solution, prenez un peu de hauteur. Pourquoi ce projet vous tient-il à cœur ? Quelle conviction vous anime ? Qu’avez-vous envie de rendre possible ?

Une ou deux phrases suffisent pour exprimer cette ambition. Mais attention, ce qui vous passionne ne parle pas forcément aux autres. Le tout, c’est que votre public puisse s’y retrouver.

Évitez de laisser les a priori définir votre projet

Il suffit parfois d’un mot, comme « réorganisation », pour que votre public se fasse une idée du projet. Et pas forcément celle que vous aviez en tête…

Car l’image mentale qui se forme à ce moment-là, vous ne la maîtrisez pas. Chacun imagine votre projet à partir de ce qu’il connaît déjà. Une mauvaise expérience peut alors prendre toute la place avant même qu’on ait compris votre intention.

D’où l’importance de commencer par la vision haute. Vous donnez un cap à votre public et un sens à ce que vous allez présenter. Changer ses habitudes devient alors un moyen de servir cette ambition.

Montrez comment vous tiendrez la promesse

Expliquez vos partis pris

Votre ambition donne envie, mais elle ne va pas se réaliser toute seule ! Derrière votre projet, il y a des choix qui permettent d’y croire. Ce sont ces partis pris qui méritent d’être partagés avant de dévoiler la solution.

Par partis pris, on entend ce que vous avez choisi de faire différemment. La et les grandes caractéristiques de votre projet qui le rendent distinctif de ce qui est déjà mis en place.

Pour le dire simplement, c’est ce qui vous permettra de tenir votre promesse.

Présentez la solution concrète

Maintenant que votre public connaît l’ambition et les choix qui vous ont guidé, il a les clés pour comprendre ce que vous proposez et la logique derrière.

C’est là que votre solution prend tout son sens. Même quelqu’un de très attaché à ses habitudes peut commencer à voir à quel point elle apparait comme la réponse évidente au problème que vous avez mis en avant dans un premier temps.

Libre à vous d’alors rentrer dans le concret en lui donnant une image précise du projet, pour qu’il puisse se projeter dans de nouvelles habitudes !

Regardez les résistances en face

Comprenez pourquoi les gens ne veulent pas bouger

Les gens ne résistent pas par principe

Il faut avant tout comprendre que les gens ne sont pas réfractaires au changement par principe. Ils ont toujours des raisons de préférer leur fonctionnement actuel.

Ils peuvent par exemple craindre de perdre du temps, de l’autonomie ou quelque chose qui fonctionne bien pour eux.

Donc derrière le refus de bouger, à vous de chercher ce qu’ils veulent préserver.

Légitimez leurs préoccupations

D’autant plus que si vous trouvez leurs réticences absurdes, il y a de fortes chances que ça se sente dans vos mots et votre posture. Difficile, dans ces conditions, d’ouvrir la conversation !

Prenez alors le temps de comprendre pourquoi leur inquiétude est légitime de leur point de vue. Et rassurez-vous, reconnaître une préoccupation ne veut pas dire renoncer à votre projet. C’est montrer que vous prenez au sérieux ce qu’il implique pour eux, en faisant l’effort de vous mettre à leur place.

Vous pouvez alors argumenter sur ce qui les freine vraiment. Parce que pour donner envie de bouger, encore faut-il comprendre ce qui retient !

N’évitez pas les sujets qui fâchent

Mettez les pieds dans le plat

Il est possible que votre projet bouscule quelque chose qui fonctionnait bien jusqu’alors. Un nouveau processus d’achat peut exiger de passer commande plus tôt. Un dispositif de réemploi peut offrir moins de choix qu’un catalogue de produits neufs.

Quand on cherche à rendre son projet désirable, on peut être tenté de passer ces contraintes sous silence. Mais si tout le monde s’en préoccupe, autant l’assumer et adresser tout haut ce que tout le monde pense tout bas.

Vous demandez plus d’anticipation ? Expliquez ce qu’elle permet et comment vous allez accompagner les équipes. Le choix est plus restreint ? Dites-le, puis montrez ce qu’on gagne en contrepartie.

Votre promesse sera plus crédible si vous assumez ce qu’elle demande de changer.

Rendez visible le chemin parcouru

Cela a d’autant plus de sens qu’à force de vouloir rendre votre projet désirable, vous pouvez donner l’impression que tout s’est passé sans difficulté. Mais si vous retirez ce qui était compliqué, vous retirez aussi ce qui permet de comprendre l’énergie que vous y avez mise !

Si vous dites « Nous avons réduit les coûts de 10 % », vous ne racontez pas la même histoire que « Au départ, personne ne voulait changer de prestataire. Après six mois de travail avec les équipes, la moitié des commandes passe par le nouveau dispositif, avec 10 % d’économies. »

De cette façon, le résultat prend une tout autre dimension. On comprend les obstacles surmontés et les raisons d’être fiers de ce qui a été accompli.

Montrez comment la promesse se confronte au réel

Distinguez une inquiétude d’une limite réelle

Votre public pense que le nouveau fonctionnement sera plus lent. Mais est-ce vraiment le cas ? Avant de chercher à le rassurer, vérifiez ce que vous pouvez réellement lui promettre.

Si le délai reste le même, expliquez ce qui permet de le tenir. S’il est effectivement plus long, inutile de soutenir le contraire. Reconnaissez cette limite et précisez ce qu’elle implique.

Voilà une question que l’on pose souvent chez ZEPRESENTERS : « Si c’est plus long, qu’est-ce que je gagne à ce que ce soit plus long ? ». Car votre réponse doit tenir dans la réalité, pas seulement dans votre présentation !

Utilisez la boucle narrative

« Ne vous inquiétez pas, on a tout prévu. », c’est peut-être rassurant sur le papier, mais votre public aura sûrement besoin d’un peu plus pour vous croire…

C’est pourquoi chez ZEPRESENTERS, on utilise la boucle narrative pour structurer chaque argument en trois temps : enjeux, actions, conséquences. Pourquoi cette difficulté compte-t-elle ? Qu’avez-vous mis en place pour y répondre ? Qu’est-ce que cela permet concrètement ?

Reprenons notre délai plus long. Les équipes doivent anticiper leurs commandes, avec le risque d’oublier une échéance (enjeu). Vous avez donc prévu un calendrier partagé et des rappels (action). Chacun peut préparer sa demande à temps et éviter de se retrouver dans l’urgence (conséquence).

De cette manière, votre public se sent compris et voit concrètement comment vous comptez répondre à ses préoccupations.

Ancrez ce que le changement apporte

Montrez ce que chacun y gagne

Rappelez ce que nous devenons

Votre projet ne change pas seulement une façon de faire. Il peut aussi changer la manière dont on vit son métier. Moins subir les urgences, retrouver de l’autonomie, être fier de mieux servir ses clients… c’est aussi pour cela qu’on accepte de changer ses habitudes.

Au moment de conclure, revenez à cette transformation. Grâce au projet, quelle équipe devenons-nous ? Un collectif qui anticipe plutôt qu’il court après les problèmes. Un partenaire sur lequel les autres peuvent compter.

Vous retrouvez ainsi l’ambition annoncée au début, avec tout ce que vous avez montré depuis pour la rendre crédible.

Précisez les bénéfices pour chaque bénéficiaire

Vient le moment d’expliciter tout ce qu’on gagne en laissant les habitudes derrière ! Mais attention, un bénéfice pour l’entreprise ne dit pas forcément aux équipes ce qui va s’améliorer pour elles.

Du temps pour les collaborateurs, un service plus fiable pour les clients, une meilleure visibilité pour les managers…précisez qui profite de quoi. Ce qui compte pour les uns n’est pas forcément ce qui motive les autres.

En tout cas, dans l’idée, chacun doit pouvoir y trouver son compte.

Le projet n’est pas fini, il est lancé

Explicitez ce que vous attendez du public

Enfin, votre présentation se termine. Mais l’histoire ne s’arrête pas là ! Vous avez donné envie de changer, reste à proposer une manière concrète de s’impliquer.

Tester le nouveau fonctionnement, relayer le projet auprès de son équipe… précisez ce que vous attendez de ceux qui vous écoutent, car ce n’est pas à eux de deviner comment contribuer.

C’est ainsi que vous donnerez la première impulsion ; en proposant une action claire et accessible, vous aidez votre public à s’inscrire dans le mouvement.

Donnez une perspective au-delà de la présentation

Et n’oubliez pas, votre projet mérite mieux que de vivre le temps d’une réunion !

Comme on le rappelle chez ZEPRESENTERS, vous prenez la parole pour un objectif qui dépasse l’échéance du moment. Faire essayer une nouvelle pratique, c’est un début, mais l’ambition réelle, c’est qu’elle devienne un réflexe pour les équipes.

Votre public sait maintenant comment contribuer. Montrez-lui ce que ces premiers pas permettront de construire dans la durée pour lui donner envie de poursuivre l’aventure !

Le mot de la fin

Faire adhérer à une idée qui change les habitudes demande plus qu’une bonne solution. Il faut montrer à votre public pourquoi le changement est nécessaire, lui donner envie de vous suivre, regarder ses résistances en face et lui faire comprendre ce qu’il gagne à vous suivre.

Vous ne ferez peut-être pas disparaître toutes les réticences en une présentation, mais vous aurez donné de bonnes raisons de faire un premier pas.

Et ça, c’est déjà le début du changement !